七十二（1） 冰激凌學(xué)校里的明雪老師

    課堂上，明雪站在講臺授課。這一節課，并非實(shí)cao課，可謂是Gelato的文化課。

    盛夏坐在最靠近講臺的地方聽(tīng)他講課。

    四周?chē)际莵?lái)自五湖四海，甚至是全球各地的學(xué)生。這一堂課，明雪堅持用中文授課，但外國學(xué)生配有耳麥，可以聽(tīng)到即時(shí)同步的英文翻譯。

    就連盛夏都感嘆，明雪的學(xué)生十分人性化。

    明雪拋出的問(wèn)題很犀利，他問(wèn)：“意式Gelato在中國是否水土不服？”

    底下的學(xué)生炸開(kāi)了鍋。

    明雪鼓勵大家各抒己見(jiàn)，并在屏幕上放出，他的團隊做的近十年來(lái)，Gelato在中國市場(chǎng)各大城市的銷(xiāo)售總評估。

    當看到真實(shí)的消費數據時(shí)，盛夏才發(fā)現，其實(shí)Gelato真正賣(mài)得好的僅僅是在北上廣深、夏海、大浪嶼，和香港、澳門(mén)、臺灣而已。接下一級的是具有國際性視野的旅游城市與發(fā)達海島城市。再下去是有潛力的二至三線(xiàn)城市。四線(xiàn)以下城市僅僅只能看一到兩家Gelato店。至于快銷(xiāo)品，Gelato上市率不算高。只有龍頭的那幾家站穩了陣腳，也幾乎等同于壟斷，Summer品牌算是其中的佼佼者。但大多數小規模家庭式經(jīng)營(yíng)的Gelato店都是僅僅只能維持，供給一家個(gè)家庭簡(jiǎn)單的生活，只是一份糊口的工作。

    而做得比較好的小型Gelato店也占了市場(chǎng)很大一部分，以上海為最集中，但他們都有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是老板大多是畢業(yè)于歐洲的藍帶廚藝學(xué)校以及冰激凌學(xué)校，他們擅長(cháng)做西點(diǎn)餐飲，懂得開(kāi)拓潛在的市場(chǎng)。

    無(wú)可否認這是一個(gè)新興的產(chǎn)業(yè)，一家家Gelato店如雨后春筍一樣開(kāi)，僅僅是上海就有上百家Gelato。應該說(shuō)上海這個(gè)國際金融城市為Gelato提供了適合的土壤。但倒閉的店鋪也是很多的，有許多經(jīng)營(yíng)者甚至熬不過(guò)第一年。

    這一個(gè)行業(yè)，既新興，擁有無(wú)限可能；又十分殘酷，每天都有店鋪倒閉。

    已經(jīng)有不少學(xué)生發(fā)表了自己的言論，也和盛夏想的差不多。

    明雪很滿(mǎn)意學(xué)生們各自的批判性思維，他們都很有想法，且他們都很年輕。明雪忽然有些激動(dòng)，他所希望的，其實(shí)是Gelato這份美味可以在中國得到真正的發(fā)展。他甚至不懼怕教會(huì )了徒弟沒(méi)有師傅，只要他所熱愛(ài)的Gelato能夠在這里扎根，發(fā)光發(fā)熱，為大家帶了歡樂(lè )和愛(ài)……他樂(lè )于見(jiàn)到它遍地開(kāi)花。這才是他的初衷，Dal   Cuore（from   the   heart，發(fā)自?xún)刃模?/br>
    明雪將自己的想法分享給了大家，所有的學(xué)生都很感動(dòng)。

    所以，最后有同學(xué)站起來(lái)，做了總結，大家得出的一致的結論是：Gelato在中國是水土不服的！但又不是完全的，絕對的，只能說(shuō)，Gelato在中國下游城市水土不服，因為國內Gelato的商業(yè)模式相對而言，很不好，難發(fā)展。

    但不妨礙，大部分人還是發(fā)自?xún)刃牡叵矚g它??！有些城市，并非是他們不愛(ài)Gelato,而是經(jīng)濟未必允許。

    明雪講：“never   abandon   something   you   need   to   buy   something   you   want.不要舍棄你真正需要的，而去買(mǎi)你想要的。這其實(shí)是生活哲學(xué)的問(wèn)題。對于普通地區的大眾，他們或許想要，但其實(shí)他們并不需要Gelato。畢竟Gelato是很昂貴的?！?/br>
    下面有同學(xué)問(wèn)，那是不是意味著(zhù)，大家需要放棄低端客戶(hù)群體。

    有人同學(xué)持反對意見(jiàn)，覺(jué)得在穩定的基礎上，可以嘗試拓展下游城市。他們認為，美食是快樂(lè )的一種體現，不應該階級化。雖然這一點(diǎn)目前還很難解決，畢竟Gealto的原材料很貴，成本很高。但總要有敢于嘗試的那份膽量的氣魄。他們更提議到，或許可以嘗試在中國本地市場(chǎng)尋找綠色有機的、優(yōu)質(zhì)的時(shí)令水果，不一定要很貴的那種，但新鮮時(shí)令同樣能令到Gelato美味。在保證質(zhì)量的前提下，盡量將成本降下來(lái)，可以先在意識形態(tài)上更能接受新鮮事物的、年輕人更多一點(diǎn)的三線(xiàn)城市開(kāi)始。

    明雪覺(jué)得這幾個(gè)學(xué)生很有意思。他們中有五個(gè)國內學(xué)生，有三個(gè)東南亞學(xué)生，有四個(gè)歐洲小眾國像馬耳他等國。這些才是他想要留下的具有開(kāi)拓精神，同時(shí)又保持本心、愿意為普羅大眾帶來(lái)歡樂(lè )和愛(ài)的人。

    他既是開(kāi)學(xué)校授課，同時(shí)也想要網(wǎng)絡(luò )吸收新鮮血液。為將來(lái)，他要開(kāi)拓下游城市做計劃。明雪眼內的欣賞，自然是瞞不過(guò)盛夏眼睛的，直到他又有了滿(mǎn)盤(pán)的計劃，她很自然地去拉攏那十二個(gè)學(xué)生，去和他們交朋友。

    明雪見(jiàn)她在和那幾個(gè)同學(xué)交換微信，他無(wú)奈地笑了，拉攏人才這本是他應該cao心的事，她倒是不辭勞苦地替他做了。

    課程還在繼續，明雪在總結國內Gelato商業(yè)模式的不好，這影響了它的發(fā)展。如，一點(diǎn)是，國內消費者普遍對Gelato認識不全，分不清美式硬冰、美式軟冰、雪糕、冰激凌、冰棍、雪芭、雪酪和Gelato的區別；這就導致Gelato商家背負高昂的宣傳成本。

    第二點(diǎn)是，正因為大眾分辨不清，混淆了概念，認為Gelato只是披著(zhù)西洋皮賣(mài)得貴的冰激凌而已，不值這個(gè)價(jià)。他們甚至認識不清成分，不知道美式冰激凌含有大量奶油、脂肪很高，容易發(fā)胖；而Gelato奶油含量很少、甚至沒(méi)有，更不含糖漿、人工糖精、色素，水和脂肪，不會(huì )發(fā)胖的道理。再加上市場(chǎng)上Gelato良莠不齊，消費者得不到良好的引導，導致對它的偏見(jiàn)。

    第三點(diǎn)，也是很重要的一點(diǎn)，是經(jīng)濟鏈上重要的一環(huán)，就是在現如今電商為王的年代，Gelato不適合工業(yè)化生產(chǎn)，更不適合走電商路線(xiàn)。Gelato是全手工制作的，這一點(diǎn)很重要，更決定了它空氣含量極低，口感特別綿密柔順，冰晶細小、沒(méi)有明顯顆粒感，入口即化等等，這些優(yōu)點(diǎn)；但這就注定了無(wú)法大量地進(jìn)行工廠(chǎng)生產(chǎn)制造，且成本上會(huì )更為昂貴。

    第四點(diǎn)，關(guān)于推廣不開(kāi)的問(wèn)題。為什么即使解決了零售商、線(xiàn)下運輸冷鏈的問(wèn)題，依舊在線(xiàn)上、和各大超市、精品店和零售店里賣(mài)得不好呢？問(wèn)題其實(shí)就是出在還是無(wú)法進(jìn)行大批量生產(chǎn)，且為了減低成本，只做簡(jiǎn)單的、傳統的那幾樣款式，這就導致供零售的品種少，線(xiàn)上可選品種不夠豐富，再加上它在中國的普及率很低，造成在大眾的認知里：不過(guò)是同樣味道的冰激凌，為什么Gelato賣(mài)得這么貴？！

    而且還涉及到了溫度的問(wèn)題。為了能安全度過(guò)物流、再冷鏈運輸的過(guò)程，會(huì )用低溫把Gelato凍得很硬；而且就算是家庭冰箱的溫度同樣過(guò)低，把它凍住了，哪里還能體現出Gelato的獨有的綿密軟滑的口感。要是一收到快遞，或是從家里的冰激凌一拿出來(lái)馬上就吃，那就是災難。那口感就是和普通冰激凌沒(méi)任何兩樣，還比普通冰激凌貴一倍以上。

    講到這里，明雪停頓了一下，讓大家想想有什么解決的辦法。

    有同學(xué)回答，那就做一個(gè)貼心的小貼士，1告訴大家Gelato最佳的食用溫度是-14到16度，而家用冰箱和冷鏈運輸是-18度，溫度過(guò)低，會(huì )將它凍住。2打開(kāi)包裝蓋后，不要揭開(kāi)油紙，再常溫下解凍15分鐘后，攪拌攪拌，再品嘗。

    馬上有同學(xué)隔了好幾米，高聲反駁道：“你知道攪拌有多么難嗎？即使是正確解凍回溫后，還是得用力，用勺子瘋狂地搗、壓，搞動(dòng)，打滑起來(lái)，勺子都要飛掉，還搞得手酸。吃個(gè)冰激凌而已，還這么麻煩，這么貴！這就是大家嘗試解凍后的吐槽！至于好吃？回溫后，是很不錯，但也不過(guò)是不錯的冰激凌而已，不值這個(gè)價(jià)！”

    明雪始終微笑聽(tīng)著(zhù)，覺(jué)得這個(gè)學(xué)生說(shuō)出了本質(zhì)問(wèn)題。這個(gè)的確是短期內無(wú)法解決的問(wèn)題，下游城市或許可以開(kāi)分店，但線(xiàn)上的售賣(mài)依然無(wú)法推廣。夏天，大家都很熱，一回到家正是感到渴和熱，才會(huì )想馬上吃一個(gè)冰激凌或雪糕；這個(gè)Gelato這么難伺候，這么麻煩，還這么貴，誰(shuí)他媽的還想吃它呢！

    明雪把自己的話(huà)一說(shuō)，就連盛夏都笑了。因為吶，她的斯文有禮的小叔叔居然都爆粗口了！

    課室里的氣氛瞬間就沒(méi)有之前那么劍拔弩張了，大家都放聲笑了起來(lái)。

    盛夏覺(jué)得該是自己露一手的時(shí)候了，她舉了舉手然后講：“商家的宣傳是Gelato多么地好吃，多么的優(yōu)勢，即使貴都是值得的；但事實(shí)就是，吃過(guò)了沒(méi)有正確解凍的Gelato后，大眾的認知是又貴，口感又沒(méi)有宣傳的好，品種還不豐富，還不如普通冰激凌！這就形成了惡性循環(huán)?！?/br>
    明雪講，“還有一個(gè)心理學(xué)博弈論在里面。在國內，花三十元買(mǎi)一杯奶茶，很多消費者樂(lè )意?；ㄈケ貏倏唾I(mǎi)一客小食，也很樂(lè )意。但花三十元甚至更高的價(jià)格去買(mǎi)一個(gè)Gelato，大部分人不樂(lè )意。他們甚至覺(jué)得，必勝客三十來(lái)塊的一份雞翅都比它好吃。畢竟rou是實(shí)實(shí)在在的東西。冰激凌嘛，一含進(jìn)口就化了！”

    底下人哇哇叫，有一個(gè)調皮的西班牙學(xué)生大喊：“雪主廚，你這是在趕客嗎？你是在打擊我們學(xué)做Gelato的心??！”

    明雪莞爾，解釋道：“所以說(shuō)，還是目標群體的不同。目前階段，是Gelato需要穩扎穩打的階段，不同急進(jìn)，不要盲目去做線(xiàn)上。我們要清楚銷(xiāo)售的渠道定位，Gelato的最佳售賣(mài)場(chǎng)所依舊是線(xiàn)下。而中薪階層才是我們的目標客戶(hù)，我們需要擴大這些潛在的客戶(hù)市場(chǎng)。就好比，線(xiàn)下不是不能做，而是在官網(wǎng)里講清楚Gelato在解凍上需要的條件。真正喜歡，和認識Gelato的人，不會(huì )介意在家里等待上十五到二十分鐘的。而這一類(lèi)人往往不急躁，他們生活優(yōu)渥，有更閑適的心情，在等待解凍的時(shí)間里，翻一翻雜志，看一會(huì )兒電視或是聽(tīng)一會(huì )歌，再品嘗Gelato！注意我這里說(shuō)的，是‘品嘗’而不是‘吃’；拼命討生活的人，并沒(méi)有時(shí)間去‘品嘗’。目前，我們需要把正確解凍的時(shí)間講得清楚明白，放在官網(wǎng)和線(xiàn)上零售最醒目的地方。那我們將會(huì )得到一批固定的部分客戶(hù)，過(guò)濾到并不真的需要Gelato的客戶(hù)。一開(kāi)始，我們收到的固定客戶(hù)可能極少，搞不好，一個(gè)城市都沒(méi)有一個(gè)。但長(cháng)遠做下去，總會(huì )有那么一天，我們會(huì )發(fā)現，我們收到了口碑，和許多許多的客戶(hù)。同學(xué)們，我們要有這樣的信心和自信。這就是今天我想要告訴大家的話(huà)！”

    全場(chǎng)學(xué)生全都恭敬地站了起來(lái)，給明雪以最熱烈的掌聲。他們都是和明雪一樣真心熱愛(ài)Gelaoto的人！

    盛夏覺(jué)得很感動(dòng)，她為明雪驕傲！

    明雪一抬眸，就看見(jiàn)了她。她對他笑，笑得那么燦爛，給他以最熱烈的回應和支持！她的眼神里，是驕傲、是懂得，是和他的心靈相通。

    明雪對著(zhù)她，說(shuō)了一句：“Dal   Cuore！”

    他對她的感情，對她的愛(ài)，發(fā)自?xún)刃模?/br>
    Dal   Cuore！