第十一章 進(jìn)退兩難
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第十一章進(jìn)退兩難松本政道覺(jué)得自己在華夏從來(lái)都沒(méi)有遇到過(guò)像方家這樣難纏的談判對手。代表新日鐵的他與方家的談判已經(jīng)進(jìn)入了第四輪，但是雙方間仍然沒(méi)有達成任何可行xing的協(xié)議。而他居然連方家的實(shí)際掌控人方明遠的面，到現在還一直沒(méi)有見(jiàn)到。這令松本政道感到很抓狂！這簡(jiǎn)直就是一件聽(tīng)起來(lái)令人感到匪夷所思的事情！要知道，松本政道在華夏是代表著(zhù)新日鐵，這個(gè)在日本國內和世界鋼鐵業(yè)都鼎鼎大名的鋼鐵公司，與他的正式會(huì )面，是華夏鋼鐵產(chǎn)業(yè)中，無(wú)數人想盡千方百計孜孜追求的結果。而只要拿著(zhù)他的名片，別說(shuō)去拜訪(fǎng)華夏國內的那些鋼鐵企業(yè)了，就是去面見(jiàn)華夏政fu鋼鐵產(chǎn)業(yè)的相關(guān)部門(mén)領(lǐng)導，一般情況下，廳局級以下的，都不用預約，只要人不是不在，就不可能不見(jiàn)他。而且得客客氣氣迎進(jìn)去，恭恭敬敬地送出門(mén)！而要是到了那些鋼鐵企業(yè)里，那更是不用提了，簡(jiǎn)直不遜色于上級領(lǐng)導下來(lái)視察工作！可是到了方家這里，這一切卻完全地變了模樣，前三輪談判，方家來(lái)的只是方明遠的女助理，雖然漂亮得如同日本頂級女星，令人十分地養眼，但是仍然讓已經(jīng)習慣了華夏人領(lǐng)導迎送的松本政道感到有些不適應。雖然說(shuō)，他也明白，這并不代表著(zhù)方家輕視自己，自己只是新日鐵在華夏的代表人，而林蓉做為方明遠的助理，其身份雖然不能說(shuō)是方明遠之下的第二人吧，但也絕對算是方家產(chǎn)業(yè)中的重要高層，兩者之間的身份地位很難說(shuō)是誰(shuí)高誰(shuí)低，但是松本政道就是覺(jué)得很不適應。而且見(jiàn)不到方明遠，也令松本政道無(wú)從琢磨方明遠對于新日鐵的真實(shí)態(tài)度！這也造成了松本政道在與方家進(jìn)行談判中，以往用來(lái)對付華夏鋼鐵企業(yè)領(lǐng)導，以及政fu部門(mén)官員們百試百靈的那些“方法”g本就無(wú)從用起！松本政道已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)了，方家與阿爾貝德鋼鐵公司同時(shí)也有接觸，很顯然，阿爾貝德鋼鐵公司為了打開(kāi)在華夏一直以來(lái)的不利局面，這一次也是下了大力氣。阿爾貝德鋼鐵公司駐華最高商務(wù)代表費爾南.雅各布斯是親自上陣，主持與方家的談判。而且松本政道也聽(tīng)到了一些風(fēng)聲，雖然說(shuō)費爾南近兩次談判，也是與這個(gè)叫林蓉的助理進(jìn)行的，但是在正式談判之前，費爾南卻與方明遠曾經(jīng)有過(guò)一次會(huì )面！這令松本政道感到了極大的壓力！方家，是典型的家族企業(yè)，沒(méi)有董事會(huì )，更沒(méi)有諸多的股東，簡(jiǎn)而言之，就是家族的真正決策人，對于家族的展方向，合作對象，可以一言以決之！而不必費心費力地去說(shuō)服董事會(huì )成員，更不必對諸多的股東負責。這樣的企業(yè)，雖然說(shuō)并不能稱(chēng)之為現代化的公司管理制度，也有著(zhù)諸多的弊端，但是對于想向他們推銷(xiāo)產(chǎn)品的公司來(lái)說(shuō)，卻也是有著(zhù)有利的一面——只要說(shuō)服了家族決策人，那么就一切ok！而不用擔心，達成協(xié)議的也會(huì )被公司董事會(huì )否決的可能！所以松本政道感到了威脅，一方是與方明遠至今未見(jiàn)，而另一方卻是在談判前就與方明遠有了正式的會(huì )面，那么哪一方更占優(yōu)勢，這不是很顯然的嗎？而這樣的結果，從側面上，無(wú)疑也證實(shí)了一直以來(lái)的傳言——與新日鐵相比起來(lái)，方家更傾向與和阿爾貝德鋼鐵公司進(jìn)行合作。哪怕是阿爾貝德鋼鐵公司的開(kāi)價(jià)較高。而且幾輪談判下來(lái)，松本政道也證實(shí)了他的一大猜測，那就是方家真的對能否取得日元低息長(cháng)期貸款并不是很在意。林蓉明確地提出來(lái)，相對于新日鐵能否提供貸款，方家更重視的是新日鐵是否愿意以合適的價(jià)格轉讓汽車(chē)用鋼板的生產(chǎn)技術(shù)。在國內外鋼鐵業(yè),在鋼材的所有生產(chǎn)技術(shù)領(lǐng)域中,對汽車(chē)用鋼板的生產(chǎn)技術(shù)要求最高,能夠生產(chǎn)這一鋼板的無(wú)不是世界上的知名鋼鐵公司。由于生產(chǎn)要求比較高，供給數量自然也是相對有限，獲取的利潤自然也相對較高。利益驅動(dòng)與用戶(hù)需求驅動(dòng)的有機結合,使全球眾多鋼鐵公司紛紛加快向這一領(lǐng)域滲透。作為汽車(chē)生產(chǎn)大國的日本，對于這一生產(chǎn)技術(shù)的開(kāi)使用，自然是屬于世界前列，而新日鐵，做為日本國內的鋼鐵公司巨頭，在汽車(chē)用鋼板生產(chǎn)上，也是有著(zhù)相當可觀(guān)的產(chǎn)量的。新日鐵公司認為，隨著(zhù)華夏的經(jīng)濟進(jìn)一步迅展，汽車(chē)工業(yè)，尤其是轎車(chē)工業(yè)的建立，將得到華夏政fu格外的重視，這也就意味著(zhù)，華夏在未來(lái)，將出現一個(gè)迅增長(cháng)的龐大的汽車(chē)用鋼板需求市場(chǎng),考慮到華夏轎車(chē)市場(chǎng)所蘊涵的巨大展空間和展潛力,對新日鐵來(lái)說(shuō)，比起競爭ji烈的本國市場(chǎng)更加具有強大的youhuo力。所以在與海堡鋼鐵集團的合作中，新日鐵已經(jīng)轉讓了低檔汽車(chē)用鋼板的生產(chǎn)技術(shù)。隨著(zhù)海堡鋼鐵集團二期工程在九十年代初的建成投產(chǎn)，海堡鋼鐵集團已經(jīng)生產(chǎn)出熱連軋汽車(chē)結構鋼板，滿(mǎn)足了高檔卡車(chē)的要求。并且在去年，開(kāi)始批量生產(chǎn)具有高級j整表面的汽車(chē)鋼板，從此結束了進(jìn)口汽車(chē)板高價(jià)壟斷的局面，改寫(xiě)了華夏鋼鐵工業(yè)只能提供卡車(chē)或轎車(chē)內部用材的歷史。在很多人看來(lái)，既然已經(jīng)向海堡鋼鐵轉讓了低檔汽車(chē)用鋼板的生產(chǎn)技術(shù)，按理說(shuō)，再向方家轉讓這一技術(shù)，似乎也沒(méi)有什么不可以。但是松本政道心里卻很清楚，向海堡鋼鐵集團轉讓這一技術(shù)，由于新日鐵可以通過(guò)種種方式影響海堡鋼鐵集團，比如合資建立子公司，來(lái)分享海堡鋼鐵集團所獲取的可觀(guān)利潤。由于目前華夏國內，只有海堡鋼鐵集團由于獲得了新日鐵的技術(shù)轉讓?zhuān)蔀榱巳A夏國內獨一無(wú)二的汽車(chē)用鋼板生產(chǎn)商，使得華夏國內大批原本只能進(jìn)口汽車(chē)用鋼板的企業(yè)轉向海堡鋼鐵集團進(jìn)行采購，其每年獲取的利潤十分可觀(guān)，新日鐵從中分享的利潤已經(jīng)達到了新日鐵往年向華夏出口汽車(chē)用鋼板的三分之二。而且相信隨著(zhù)時(shí)間的推移，海堡鋼鐵集團的產(chǎn)能進(jìn)一步釋放，收益還會(huì )進(jìn)一步地提升。但是向方家轉讓這一技術(shù)，方家卻似乎無(wú)意與新日鐵進(jìn)行合資。這樣一來(lái)，向方家轉讓這一技術(shù)，新日鐵只能一次xing地獲利，無(wú)法持久地分享利潤，反而會(huì )影響到海堡鋼鐵集團在華夏目前的壟斷利益。這顯然是不符合新日鐵在華夏的利益的。而且更令松本政道感到煩惱的是，方家提出來(lái)的技術(shù)轉讓方式，居然是在華夏境內的獨占許可或排他許可，以及可轉讓許可！獨占許可，它是指在合同規定的期限和地域內，被許可方對轉讓的技術(shù)享有獨占的使用權，即許可方自己和任何第三方都不得使用該項技術(shù)和銷(xiāo)售該技術(shù)項下的產(chǎn)品。所以這種許可的技術(shù)使用費是最高的。排他許可，又稱(chēng)獨家許可；它是指在合同規定的期限和地域內，被許可方和許可方自己都可使用該許可項下的技術(shù)和銷(xiāo)售該技術(shù)項下的產(chǎn)品，但許可方不得再將該項技術(shù)轉讓給第三方。排他許可是僅排除第三方面不排除許可方。而可轉讓許可，也是技術(shù)轉讓諸多方式中的一種，又稱(chēng)分許可。它是指被許可方經(jīng)許可方允許，在合同規定的地域內，將其被許可所獲得的技術(shù)使用權全部或部分地轉售給第三方。通常情況下，只有得到獨占許可或排他許可的被許可方才獲得這種可轉讓許可的授權。而做為新日鐵合作伙伴的海堡鋼鐵集團，也只是獲得了低檔汽車(chē)用鋼板這一技術(shù)的普通許可。如果說(shuō)新日鐵答應了方家的這一條件，也就意味著(zhù)，除了海堡鋼鐵集團這個(gè)已成現實(shí)的合作伙伴之外，新日鐵在華夏國內，將只能自已投資生產(chǎn)，而不能將這一技術(shù)再轉讓給其他鋼鐵公司。而方家從此，不但可以自己在華夏境內投資生產(chǎn)，還可以授權其他鋼鐵公司生產(chǎn)。這樣的條件，讓松本政道怎么可能點(diǎn)頭應了下來(lái)？但是松本政道，卻又不能一口回絕了方家！一口回絕了方家，那無(wú)疑就意味著(zhù)雙方談判的破裂，方家自然會(huì )拒絕購買(mǎi)新日鐵的設備，這是松本政道很難接受的。而且，阿爾貝德鋼鐵公司同樣也具有汽車(chē)用鋼板的生產(chǎn)技術(shù)，沒(méi)有了新日鐵，方家仍然可以想辦法從阿爾貝德鋼鐵公司引進(jìn)，雖然也許價(jià)格可能會(huì )比新日鐵還高，但是那也是世界先進(jìn)技術(shù)。那一旦事情展到了那個(gè)地步，也就意味著(zhù)以新日鐵為的日本鋼鐵公司們，多年來(lái)j心打造的格局出現了漏dong！方家很有可能在獲取這一技術(shù)后，對華夏境內的其他鋼鐵公司進(jìn)行授權，海堡鋼鐵公司目前的地位仍然會(huì )受到極大的威脅！松本政道，覺(jué)得自己是進(jìn)也難，退更難！