我笑著(zhù)說(shuō)：“他家的車(chē)不比集團的少，你去拿就是了。每個(gè)代理商來(lái)，咱們都得接待好，一個(gè)也不能怠慢了，房間都安排好。還有餐飲方面，你都安排好，這段時(shí)間就辛苦了你?！?/br>
    阿廖搖著(zhù)頭說(shuō)：“應該的，應該的，對了，陳總，前幾天安安來(lái)找過(guò)我，想來(lái)我這兒，我沒(méi)敢和你說(shuō)，你看看，現在正好缺人手，我覺(jué)得她還……”

    我笑著(zhù)說(shuō)：“這事，你自己安排就是了，如果人手不夠就再招?！?/br>
    代理商大會(huì )在三天后舉行，但全國各地的代理商都先后地提前趕過(guò)來(lái)。大多數都是寶兒和銷(xiāo)售經(jīng)理接待的，但也有個(gè)例，袁志遠打電話(huà)給我：“陳總，我昨天到集團了，今天您有時(shí)間嗎？帶個(gè)人想見(jiàn)見(jiàn)您?！?/br>
    我笑著(zhù)說(shuō)：“袁總，怎么這么客氣??？你過(guò)來(lái)吧，我在公司呢，這邊你能找得到不？離市區有點(diǎn)遠，要不我叫個(gè)人去接你吧？”

    袁志遠急忙說(shuō)：“找的到，找的到，您等我?！?/br>
    一個(gè)小時(shí)，小華打電話(huà)上來(lái)說(shuō)：“有位袁先生要見(jiàn)您?！蔽壹泵φf(shuō)：“叫他們上來(lái)?！?/br>
    袁志遠帶著(zhù)個(gè)人走了上來(lái)，我一看認識，這不是邢川嗎？那個(gè)他的幾個(gè)代理商中，最不愛(ài)說(shuō)話(huà)的一個(gè)。

    我急忙上前握手說(shuō)：“邢總，你怎么過(guò)來(lái)了？”

    邢川還是顯得十分的拘束，握手和我說(shuō)道：“陳總，你可騙得我們好苦啊，不是老袁和我們說(shuō)，我們都不知道您是萬(wàn)眾集團的領(lǐng)導啊。之前太失禮了?！?/br>
    我擺著(zhù)手說(shuō)：“那時(shí)也是形勢所逼，就說(shuō)了個(gè)謊，邢總不會(huì )怪我吧？”

    然后招待兩個(gè)人坐下，遞了兩只煙給對方。

    我問(wèn)道：“你們兩個(gè)過(guò)來(lái)找我，不是想和我敘舊吧？有什么直接說(shuō)，我能辦到的一定辦！”

    袁志遠有點(diǎn)不好意思地說(shuō)：“陳總，是這樣的，老邢現在是我代理商，這次來(lái)是也想做你們小家電的代理商?！?/br>
    我疑惑地問(wèn)：“邢總不是裝配公司的嗎？代理的是咱們萬(wàn)眾的空調??？怎么還想做小家電??？你有店面嗎？你的銷(xiāo)售渠道是什么？”

    邢川回答說(shuō)：“裝配公司只是我們其中一個(gè)公司，我家主營(yíng)的項目還是家電，工程方面做得其實(shí)不多，您聽(tīng)過(guò)歐柏賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有？”

    我點(diǎn)了點(diǎn)頭說(shuō)：“在長(cháng)春的時(shí)候，我去過(guò)，聽(tīng)說(shuō)是號稱(chēng)全亞洲最大的賣(mài)場(chǎng)，一天的銷(xiāo)售量就過(guò)千萬(wàn)?！?/br>
    邢川點(diǎn)了點(diǎn)頭說(shuō)：“是啊，不是稱(chēng)號，我們的確是全亞洲最大的賣(mài)場(chǎng)，無(wú)論在占地面積，還是日客流量，還是年銷(xiāo)售總額，都是全亞洲最大的。我父親于2000年創(chuàng )立，單體賣(mài)場(chǎng)面積世界第一，日最高客流量達到60萬(wàn)人次。家用電器是我們比較薄弱的一環(huán)，所以，為了加強家用電器的銷(xiāo)量，我想和你們公司合作，做個(gè)省代?！?/br>
    我想了想，打電話(huà)給寶兒?jiǎn)?wèn)：“寶兒，咱們吉林省的總代簽了嗎？”

    寶兒回答說(shuō)：“簽了，怎么了？不滿(mǎn)意嗎？銷(xiāo)售量還可以啊，上個(gè)月排進(jìn)前10了?！?/br>
    我嗯了一聲掛了電話(huà)，和邢川說(shuō)：“這個(gè)恐怕幫不到你了，省代應該簽了，而且做得不錯，我不能毫無(wú)理由，把人家給撤了吧？你來(lái)晚了?！?/br>
    邢川有點(diǎn)失望，袁志遠幫忙說(shuō)道：“陳總，那你看這樣可以不？先給個(gè)市代，等銷(xiāo)售上來(lái)了，再考慮給個(gè)省代怎么樣？”

    我還沒(méi)答復，邢川說(shuō)話(huà)了：“市代我父親是不會(huì )要的，他的格言里，一向要做就做最大的?！?/br>
    我只好搖頭說(shuō)：“那沒(méi)辦法了，總不能來(lái)一個(gè)我們就換一個(gè)，就算你實(shí)力再強，也得有個(gè)先來(lái)后到啊?！?/br>
    袁志遠看我有點(diǎn)不高興，就岔開(kāi)了話(huà)題說(shuō)：“陳總，我還沒(méi)感謝您呢，要不是上次您幫忙，我現在在東北還打不開(kāi)局面呢，我說(shuō)了，下次咱們見(jiàn)面，我請您吃飯的?！?/br>
    我剛想答應，電話(huà)響了，小華說(shuō)道：“盈科的林老，和你老領(lǐng)導馮總，過(guò)來(lái)了?！?/br>
    我急忙站起來(lái)說(shuō)：“二位，實(shí)在是抱歉，我這有位有重要的客人?！?/br>
    袁志遠十分知趣地說(shuō)：“那好，就不打擾陳總了，有時(shí)間咱們再聚?！?/br>
    邢川還想再勸說(shuō)我一下，被袁志遠給拉走了。

    我下樓送他們，隨便接林家生和老馮。

    林家生和邢川穿肩而過(guò)時(shí)，突然說(shuō)了句：“邢公子？你怎么到這兒來(lái)了？”

    我奇怪地問(wèn)道：“你們認識？”

    林家生說(shuō)道：“認識，認識，我們公司的產(chǎn)品就是邢公子給我們推進(jìn)去的?！?/br>
    我哦了一聲說(shuō)：“都是熟人啊，那就一起再上去坐坐吧?！?/br>
    袁志遠急忙說(shuō)道：“不了，改天吧。你們先忙?！?/br>
    邢川面無(wú)表情地說(shuō)：“林總要是在陳總這么能說(shuō)得上話(huà)，就幫我勸勸陳總，給我們公司個(gè)省代理做做?！?/br>
    搞得一下子大家都很難看，袁志遠和邢川走了。

    老馮進(jìn)到我辦公室就說(shuō)：“你這辦公的地方也太偏了，這辦公室也不行啊，太簡(jiǎn)陋了，也不好好裝修下，你現在大小也是個(gè)公司的老總啊?！?/br>
    我翻著(zhù)白眼說(shuō)：“你什么時(shí)候，那么講究了，辦公的地方，搞那么奢華有什么用，給誰(shuí)看啊，我這又不需要撐場(chǎng)面的。都是干實(shí)事的，和你那兒不一樣?！?/br>
    林家生沒(méi)討論這個(gè)話(huà)題，而是問(wèn)我說(shuō)：“你怎么得罪那位公子哥了？那可是個(gè)財大氣粗的主，你知道他們家的賣(mài)場(chǎng)，可是全世界最大的賣(mài)場(chǎng)嗎？我一年在他那兒可沒(méi)少出貨啊?！?/br>
    我回答說(shuō)：“談不上得罪，就是沒(méi)讓他做省總代，有點(diǎn)不高興，可我也很為難，總不能誰(shuí)一上來(lái)和我拿省代，我就得給他吧，他家做的是挺大的，可也得有個(gè)先來(lái)后到不是？我不能讓其他代理商傷了心不是？”

    話(huà)說(shuō)完，我觀(guān)察到林家生和老馮的臉色都有點(diǎn)難看，我大概猜到了他們的來(lái)意了。

    還不等他們說(shuō)話(huà)，我就先開(kāi)口道：“你們不會(huì )也是來(lái)和我拿代理的吧？你們可是自己生產(chǎn)小家電的，不能夠吧？”

    林家生臉一下子紅了，他臉皮薄，一下子被我堵了嘴，不好再說(shuō)什么了，老馮可不管那么多，直接開(kāi)炮道：“自己家開(kāi)飯館，就不能上別人家吃飯了？你廣東的代理商老羅也太賣(mài)力氣了，自己花錢(qián)全世界的打廣告，還雇了幾十號業(yè)務(wù)員，幫你們跑銷(xiāo)售，逼得我們都快沒(méi)飯吃了，我不得過(guò)來(lái)和你取下經(jīng)??？你這是下了什么法術(shù)，搞得你的代理商死心塌地，義無(wú)反顧的幫你賺錢(qián)??？”

    我笑道：“這是利潤的魔力，我其實(shí)什么都沒(méi)做，就是產(chǎn)品好，市場(chǎng)價(jià)格保護的好，賺錢(qián)的事，誰(shuí)不想干??？你們的產(chǎn)品不是不好，就是價(jià)格太透明了，一級代理商還好，到了二級，三.級基本就沒(méi)什么利潤點(diǎn)了，二級，三.級不出貨，全靠一級代理商出貨，二三.級不想做，一級代理商沒(méi)有優(yōu)越感，錢(qián)賺的辛苦，就也沒(méi)動(dòng)力了?！?/br>
    林家生說(shuō)道：“這點(diǎn)我也看到了，二三.級代理商現在根本就不受一級代理商管理，他們到處都可以拿到貨，根本不用理會(huì )一級代理商，一級代理商手上沒(méi)權利，就是靠自己出貨，的確做得心不甘，情不愿，要不是他們能拿到一級代理商的價(jià)格，估計早不做了?！?/br>
    我點(diǎn)了點(diǎn)頭說(shuō)：“對咯，我們的二三.級代理商只能和他們所在區域的一級代理商手上拿貨，拿多少都得看一級代理商的臉色，價(jià)格方面也是一級代理商自己定，我們只是略加管控，所以管理上，我們就明顯比你們有優(yōu)勢，我們的業(yè)務(wù)員大多都是針對一級代理商服務(wù)的，一級代理商能不對我們心存感激嗎？同時(shí)，對于二三.級代理商也有激勵的作用，誰(shuí)不愿意做雞頭啊，誰(shuí)愿意當鳳尾??？他們銷(xiāo)量上來(lái)了，自然可以爭做一級代理商。

    這就是渠道的管控藝術(shù)，你們這些老牌廠(chǎng)家對于代理商都沒(méi)有激勵了，做多做少都一樣，一年出夠一定量的貨，其他的就什么都不想了，主要就是能掛你們的牌子就行，市場(chǎng)只要不下降就行了，根本就不去考慮增長(cháng)?！?/br>
    老馮一拍腦門(mén)說(shuō)道：“是啊，你小子怎么想到的呢？回去咱們就改?！?/br>
    林家生嘆氣道：“說(shuō)的容易，你忘了一個(gè)最大的前提條件了，人家有好的產(chǎn)品，咱們沒(méi)有，拿什么激勵？靠嘴??？這些年研發(fā)上面花了不少錢(qián)，可都出來(lái)了些什么產(chǎn)品，雞肋產(chǎn)品，可有可無(wú)的，回去你先把研發(fā)部那群人都給我辭了，養他們有什么用？一年還出國考察幾次，考了什么回來(lái)了？什么也沒(méi)學(xué)會(huì )，洋垃圾到是給我帶回來(lái)不少！”

    老馮笑嘻嘻地說(shuō)：“你沖動(dòng)個(gè)什么勁兒??？辭了他們，你不開(kāi)發(fā)了??？慢慢來(lái)?！?/br>
    我勸道：“兩位都別激動(dòng)，研發(fā)的管理者不需要太專(zhuān)業(yè)的技術(shù)知識，但必須有眼光，會(huì )管理。你們就別在我這兒唱雙簧了，有什么需要我做的，直接說(shuō)吧，看我怎么幫你們?！?/br>
    老馮看了看林家生，不好意思地說(shuō)：“你說(shuō)吧?！?/br>
    林家生老臉一紅，推脫道：“主意是你想的，你說(shuō)！”