李總點(diǎn)了點(diǎn)頭說(shuō)：“這樣算起來(lái)，是有可能完成。但你要考慮到咱們的送樣，試車(chē)，檢測，一系列的問(wèn)題，這都是要時(shí)間的??？新客戶(hù)的磨合期，會(huì )有很多新的問(wèn)題產(chǎn)生，其中供貨量就是個(gè)最大的問(wèn)題。即使有這么多的新客戶(hù)，你能保證我們可以及時(shí)供貨嗎？一旦供貨不及時(shí)，后果不堪設想啊?！?/br>
    我誠懇地接受了李總意見(jiàn)，說(shuō)：“所以啊，我要看公司的目標，是不是和我一致，是不是想更快，更好的發(fā)展公司，市場(chǎng)是不等人的，我需要公司的支持，需要您的支持?！?/br>
    李總沒(méi)在說(shuō)話(huà)，想了很久，又拿起了我的方案，看了又看說(shuō)：“我先拿回去給你修改一下，你的方案需要具體細化，目標也不能太不切實(shí)際，改完后，我給老馮發(fā)過(guò)去看看，咱們再研究下，再去找王總商量。這是大事，我也知道你急，但這個(gè)急不來(lái)。你等我消息，你這邊動(dòng)作可以先做，但別太夸張?！?/br>
    我感激地說(shuō)：“謝謝李總的支持！”

    李總搖了搖頭說(shuō)：“我可沒(méi)支持你，只是不反對而已?！?/br>
    之后，我又找了他們每個(gè)人談話(huà)。先是老劉，老劉坐下后說(shuō)：“我還有幾年就退休了，我不打算老出差，你要是劃分區域，就給我個(gè)近點(diǎn)的吧，我盡力跑，要是跑不出來(lái)，你也別攆我走?！?/br>
    我搖了搖頭說(shuō)：“這樣肯定不行，我要的不是你盡力，我要的是結果，行，咱就拼著(zhù)命的往前走，不行，你在我這兒一天都混不下去?！崩蟿⒂悬c(diǎn)失望，也沒(méi)再說(shuō)什么了。

    小海進(jìn)來(lái)的時(shí)候，低著(zhù)腦袋，顯然是我之前在開(kāi)會(huì )的時(shí)候說(shuō)了他，我遞了他一支煙問(wèn)：“你這幾個(gè)月干的怎么樣??？怎么一個(gè)新客戶(hù)也沒(méi)開(kāi)發(fā)出來(lái)??？”

    小海低聲回答道：“跑了幾個(gè)客戶(hù)，他們看我年紀小，都不搭理我，之后，我就沒(méi)信心了?！?/br>
    我哎了一聲，說(shuō)：“你這哪是跑業(yè)務(wù)，做銷(xiāo)售啊，你這是去要飯??？你不是跟老馮跑了段時(shí)間嗎？就一點(diǎn)東西沒(méi)學(xué)到？”

    小海抱怨道：“他太忙了，整天不見(jiàn)人，就跟他去見(jiàn)了兩次客戶(hù)，那客戶(hù)見(jiàn)到他，比見(jiàn)到親爹都親，根本不用談，除了吃飯喝酒，就是唱歌。你說(shuō)我能學(xué)習到什么？”

    我笑了笑說(shuō)：“這才是做銷(xiāo)售，你知道客戶(hù)為什么會(huì )對老馮那么客氣嗎？”

    小?；卮穑骸耙驗槔像T有氣勢，會(huì )說(shuō)話(huà)?！?/br>
    我說(shuō)：“你錯了，那是因為老馮讓他們賺到了錢(qián)，讓他們獲得了利益。你要說(shuō)動(dòng)一個(gè)客戶(hù)，首先你得告訴他們，你能帶給他們什么？讓他們得到什么？而不是求他們，你開(kāi)始就把自己的位置擺錯了，怎么能做的好??？你好好想想吧，我可不想第一個(gè)把你給淘汰掉，到時(shí)候，都不知道怎么和你爸交代?！?/br>
    寶兒進(jìn)來(lái)時(shí)，笑嘻嘻地，可出去的時(shí)候，就陰沉著(zhù)臉了。為什么，因為我說(shuō)到了她的痛處。

    我對寶兒說(shuō)：“今天你也看到了，我這兒不養閑人，誰(shuí)也不行，你什么都好，就是沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗，人也長(cháng)得太漂亮了，太漂亮的人其實(shí)是做不好業(yè)務(wù)的，像我培訓的時(shí)候，和你們說(shuō)的一樣，都會(huì )對你起歪心思。就像模特一樣，一般都不找五官端正，太標志的，因為那樣就沒(méi)人看衣服了，只會(huì )看模特。你得做好心理準備?！?/br>
    其他幾個(gè)人，我也試了下口風(fēng)，因為是新人，所以，還感覺(jué)不到什么壓力，也對自己比較有信心，我這樣的方案，可以賺到更多的錢(qián)，當然是贊同的，只是壓力相對的比較高。

    晚上我都準備睡覺(jué)了，老馮來(lái)電話(huà)了，電話(huà)里沒(méi)好氣地說(shuō)：“你是要翻天??？王總那兒還沒(méi)和集團談判成功呢，你倒好，先行一步，把脫離集團的銷(xiāo)售方案都弄出來(lái)了，你打算越俎代庖??？”

    我就知道老馮肯定沒(méi)好話(huà)，回答他說(shuō)：“我是看到了市場(chǎng)的嚴峻，你知道格菱的肖武怎么說(shuō)咱們嗎？他都看不起咱們，人家老總親自跑市場(chǎng)，發(fā)出話(huà)來(lái)，幾年后，讓咱們公司無(wú)立足之地。再看看，其他的競爭對手，人家都不以咱們?yōu)閷κ?，因為人家說(shuō)咱們是吃皇家飯的，不愁吃，不愁穿，有爹媽養著(zhù)。聽(tīng)到這話(huà)，我能不急嗎？人要臉樹(shù)要皮，打公司臉，不就是打你臉嗎？那不就是打我臉嗎？我還要臉呢！”

    老馮急了，罵道：“那我就是不要臉唄？這事急不來(lái)，公司一天不脫離集團，咱們一天就啥也干不了，就算咱們弄一大堆客戶(hù)回來(lái)，公司也得在保障集團的配送前提下，再給其他客戶(hù)供貨，光這一條，就卡死咱們了?！?/br>
    我那里會(huì )不明白這個(gè)道理啊，就說(shuō)：“這個(gè)我當然知道，咱們從開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)到供貨，不得半年時(shí)間啊，這半年王總還搞不定集團??？總不能等那時(shí)，咱們再動(dòng)手吧？那時(shí)就來(lái)不及了？你想想我說(shuō)的是不是這個(gè)理兒？”

    老馮半天沒(méi)說(shuō)話(huà)，過(guò)了一會(huì )兒才說(shuō)：“兔崽子，現在想得比我都長(cháng)遠了，我后天回去，咱們再找王總好好商量商量，長(cháng)進(jìn)了啊，你的那個(gè)鐵道部公司簽了，三年合同?！?/br>
    我心里這個(gè)美啊，嘴上卻說(shuō)：“什么叫我的鐵道部公司呢，是公司的，我沒(méi)打算算在我個(gè)人頭上啊，再說(shuō)是你簽的合同，可不是我！”

    老馮不滿(mǎn)地說(shuō)：“你甭和我來(lái)這套，我可不缺你那兒兩個(gè)錢(qián)，是誰(shuí)的就是誰(shuí)的，我說(shuō)你心里怎么這么有底呢？制定個(gè)我都嚇了一跳的指標，原來(lái)早計劃好了?！?/br>
    我笑著(zhù)說(shuō)：“還不止呢，下個(gè)月底，湖南第一特種電機廠(chǎng)的廠(chǎng)長(cháng)要到深圳開(kāi)會(huì )，你的老部下到時(shí)幫咱們引薦一下，這事要是成了，這點(diǎn)指標算個(gè)屁??！這可是一年十幾個(gè)億的大客戶(hù)啊，國字頭的！”

    老馮那頭也是歡天喜地說(shuō)：“你哪弄的，這么多客戶(hù)資源??？我怎么都不知道的？你還背著(zhù)我干了多少壞事？”

    我笑嘻嘻地說(shuō)：“這么說(shuō)多不合適，讓我師娘聽(tīng)見(jiàn)了，還以為我是你小三呢！”

    電話(huà)那頭又是一句臟話(huà)，掛了。

    李總給我看她改過(guò)的銷(xiāo)售方案后，我倍受啟發(fā)，發(fā)現自己還是太稚嫩，考慮事情還是不周全。

    例如，工資方案的改革，要有一個(gè)過(guò)渡期，因為大部分人都是新人，沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗，專(zhuān)業(yè)知識也不牢固，所以短時(shí)間內不可能開(kāi)發(fā)出新客戶(hù)，這樣只能拿基本工資，肯定是不行的。

    再比如，我制定的銷(xiāo)售指標，過(guò)于理想化，只想到客戶(hù)的采購增量，沒(méi)有想過(guò)一些客戶(hù)萎縮，像三洋dy事業(yè)部，由于國內的電視機不斷沖擊，他們市場(chǎng)在不斷地減少，很有可能會(huì )退出中國市場(chǎng)。

    另外，李總幫我把很多方案細節化，具體化，可以更好地執行。

    我看完后，感慨地說(shuō)：“李總，都說(shuō)美貌與智慧不能并存，看來(lái)不適合你啊，我不是拍馬屁，你的這些優(yōu)化，細節的處理，太好了，也是一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人，我考慮的還是太不成熟了，做事急功近利，我檢討！”

    李總笑了笑說(shuō)：“你這夸人的技巧太拙劣了，不過(guò)，我是得批評你，光有沖勁兒，做事一定得深思熟慮，這可是大事，如果你就這樣給王總送過(guò)去，他肯定得把你罵得狗血淋頭，老馮也得說(shuō)你還是太稚嫩，拿不起大事?！?/br>
    我誠懇地說(shuō)道：“后面的批評我接受，但說(shuō)我夸人拙劣，我不接受，我這都是肺腑之言！”

    老馮晚上風(fēng).塵仆仆趕了回來(lái)，我和老馮，找上李總，一起去找王總。

    王總看我們三個(gè)一起找他，忙問(wèn)：“出什么大事了？要你們三個(gè)一起找我？”

    老馮開(kāi)玩笑道：“都火燒屁.股了，剛剛收到消息，格菱正式進(jìn)入盈科了，這本來(lái)也是我們早預料到的，但可怕的是，我們都一直沒(méi)留意到，格菱集團今年到7月份的銷(xiāo)售量達到20個(gè)億，基本和咱們持平了。另外，我又收集到了一些數據，你們看看吧！”

    說(shuō)完，從包里拿出了一張資料。資料上是一份清單，都是我們公司的競爭對手：

    排在第一位的一家國企單位《安徽銅陵電線(xiàn)電纜廠(chǎng)》，年銷(xiāo)售量215個(gè)億，其中出口120個(gè)億，其余是國內的。

    第二位是臺資企業(yè)《臺華機電》，年銷(xiāo)售量190個(gè)億

    第三位是蘇州中外合資企業(yè)《嘉陵機械》，年銷(xiāo)售量在80個(gè)億。

    格菱排在第六，前十名銷(xiāo)售額基本都在20億以上。

    看完材料，王總問(wèn)老馮：“這個(gè)資料我也看過(guò)，形式是比較嚴峻，可也沒(méi)你說(shuō)的那樣，火燒眉毛了?！?/br>
    老馮哎了一聲說(shuō)：“王總啊，你看到的只是表面，你沒(méi)發(fā)現，之前咱們都看不上的小廠(chǎng)，現在都沖進(jìn)前十了，格菱它是個(gè)啥??？你看看現在，滿(mǎn)世界的擴充市場(chǎng)，聽(tīng)說(shuō)在南平又買(mǎi)了塊地，馬上要上2條新生產(chǎn)線(xiàn)了，做市場(chǎng)不進(jìn)則退啊，咱們不能再關(guān)門(mén)看戲了，再不打市場(chǎng)，咱們就會(huì )被擠出前十了！”