，現在六千塊，不知道誰(shuí)有興趣要？”

    一旁的韓雪很是好奇，伸手從寧靜蕾手中要過(guò)花瓶，小心翼翼地仔細看了一遍：“六千塊太貴了吧？寧總，你這手機用了多久？”

    “用了三個(gè)月，六千塊你覺(jué)得貴，那你多少錢(qián)愿意買(mǎi)？”寧靜蕾居然跟她討價(jià)還價(jià)起來(lái)。

    鄭茹琳幫韓雪說(shuō)話(huà)道：“這手機現在市面價(jià)都不到七千，你又用了三個(gè)月，根本不可能值六千元?！?/br>
    陶菲菲反應比較敏捷，道：“對啊，這就跟我們的陽(yáng)光景江大廈一樣，別人新建的樓盤(pán)才四千五，我們的爛尾樓已經(jīng)廢棄的十年，就算再重新翻新，也是爛尾樓，不可能值四千多塊錢(qián)一平方米?！?/br>
    寧靜蕾沒(méi)有想到大家反應會(huì )這么迅速，反問(wèn)道：“先不說(shuō)爛尾樓，先討論這個(gè)手機，大家不買(mǎi)不要緊，那原因是什么呢？是價(jià)格貴還是覺(jué)得沒(méi)用？”

    韓雪道：“當然有用，但是價(jià)格是主要因素，你想一下，現在大家都有手機，怎么可能花六千元去買(mǎi)一個(gè)二手的手機，你這肯定行不通?！?/br>
    “有用就是有需求，有需求就要購買(mǎi)?！睂庫o蕾突然微笑起來(lái)，道：“這么說(shuō)來(lái)，就算大家有需求，但如果這手機是二手的就不會(huì )買(mǎi)了，對嗎？”

    “不是不買(mǎi)二手的，關(guān)鍵是這個(gè)二手的手機不值這個(gè)價(jià)錢(qián)?！碧辗品萍m正的說(shuō)道。

    寧靜蕾將手機送到韓雪眼前，說(shuō)道：“如果我送給你，你要嗎？”

    韓雪不知道寧靜蕾的意圖是什么，一時(shí)間不敢回答，愣在座位上不知道該說(shuō)什么，周雅卿一旁說(shuō)道：“不要白不要，不要是傻瓜?！?/br>
    寧靜蕾卻不理周雅卿，看著(zhù)韓雪說(shuō)道：“那你是想要咯？想要就是有需求了?！?/br>
    韓雪有點(diǎn)尷尬，點(diǎn)點(diǎn)頭。

    寧靜蕾繼續的分析說(shuō)道：“如果剛才大家認為價(jià)值是客戶(hù)購買(mǎi)的要素，那么需求就是是客戶(hù)購買(mǎi)的第二個(gè)要素，任何產(chǎn)品只要白送給客戶(hù)，客戶(hù)是不會(huì )拒絕的，這說(shuō)明只有對重要和緊急的需求，客戶(hù)才會(huì )購買(mǎi)。除了需求這個(gè)要素之外，購買(mǎi)與否與價(jià)格也有緊密的關(guān)系，這個(gè)手機的價(jià)格是六千元，你不買(mǎi)，如果是一百元或者更低的一元，你肯定想都不會(huì )想就買(mǎi)了，因此決定客戶(hù)購買(mǎi)的第三個(gè)要素才是價(jià)格。"

    陶菲菲整理思路說(shuō)道：“影響客戶(hù)購買(mǎi)的至少有價(jià)值、需求和價(jià)格三個(gè)因素了?？墒俏覀兤髽I(yè)總是希望利潤最大化，客戶(hù)卻要越便宜越好，這怎么辦呢？我們總不能把價(jià)格抬得高高的，那樣顧客也不會(huì )買(mǎi)賬，價(jià)格降低了，我們的利潤也就會(huì )隨之降低……”

    寧靜蕾微笑的道：“你們身上還有雙模手機的，拿出來(lái)分享一下?！?/br>
    鄭茹琳拿出自己的手機，道：“我這個(gè)雙模手機，價(jià)格是兩千多的，是雜牌機，但是功能挺齊全的?！?/br>
    寧靜蕾微笑的道：“大家看一下，我這款是三星的雙模手機賣(mài)八千，它這一款是雜牌，只賣(mài)兩千，功能基本相當，這就奇怪了，為什么價(jià)格偏差如此之大？產(chǎn)品的價(jià)格到底由什么決定？”

    周雅卿道：“三星的手機能賣(mài)八千，因為是它的品牌價(jià)值嘛，那個(gè)是雜牌，當然就便宜了?！?/br>
    “是嗎？”寧靜蕾微笑的拿起鄭茹琳的手機，道：“如果茹琳是明星林志玲，這個(gè)手機是她用過(guò)的二手機，現在拿出來(lái)拍賣(mài)，一萬(wàn)元，你說(shuō)有人要嗎？”

    “要啊，肯定很多林志玲粉絲要。如果放在慈善晚會(huì )上競拍，只怕價(jià)格在十萬(wàn)以上?！敝苎徘湮恼f(shuō)道。

    寧靜蕾道：“不錯，那為什么林志玲用了就升值，我們用了就貶值呢？”

    周雅卿道：“我們不是名人，當然就要貶值，客戶(hù)也會(huì )注重名人效應的?！?/br>
    寧靜蕾拿著(zhù)茹琳的手機道：“如果現在你深處在老家，而那里正好是雪災，你手中沒(méi)有任何的通信設備，家里正好有人又準備凍僵了要治療，這時(shí)候有人到你那里賣(mài)手機，這手機我用過(guò)了，一萬(wàn)塊你要嗎？”

    陶菲菲道：“那你先借用給我打一個(gè)電話(huà)不行嗎？”

    寧靜蕾道：“不能這樣想，因為現在是我跟你交易。我也需要錢(qián)，你必須要買(mǎi)手機才能給外面打電話(huà)求救，那這個(gè)手機你買(mǎi)還是不買(mǎi)？”

    周雅卿道：“這個(gè)沒(méi)有什么好爭論的，當然是買(mǎi)了，生命遠比錢(qián)財重要?！?/br>
    寧靜蕾毫不停頓追問(wèn)：“答得好，換做平常一千塊你都不可能買(mǎi)這一款二手手機，為什么現在價(jià)格翻了十倍還要買(mǎi)。大家說(shuō)一下，到底是什么決定價(jià)格呢？是產(chǎn)品本身嗎？”

    周雅卿恍然大悟：“決定價(jià)格的根本不是產(chǎn)品的價(jià)值，而是客戶(hù)的需求?！?/br>
    寧靜蕾點(diǎn)點(diǎn)頭，終于說(shuō)回了重點(diǎn)，于是她再一次的強調自己的銷(xiāo)售理論說(shuō)道：“價(jià)格、價(jià)值和需求都是客戶(hù)購買(mǎi)必須具備的要素，價(jià)格表面上由產(chǎn)品價(jià)值決定，但是產(chǎn)品是否有價(jià)值卻由客戶(hù)的需求決定，歸根結底決定價(jià)格的因素是客戶(hù)的需求?！?/br>
    寧靜蕾繼續的道：“既然顧客有需求，那么如何定價(jià)格呢？畢竟不單只有我們在賣(mài)房子，我們談到了購買(mǎi)的三個(gè)要素，通常將產(chǎn)品價(jià)值除以?xún)r(jià)格叫做產(chǎn)品的性能價(jià)格比。在大家的心目中，我們房子的性比價(jià)肯定比不上新建的樓盤(pán)。但是我想問(wèn)一下，在同樣的需求下，客戶(hù)會(huì )不會(huì )一定買(mǎi)性能價(jià)格比最好的產(chǎn)品呢？”

    陶菲菲和周雅卿、盧廣盛相互想對視，心想這不是明知故問(wèn)，在同樣路段，同樣價(jià)格，誰(shuí)不會(huì )選擇性?xún)r(jià)比好的房子呢？

    正文第441章人約黃昏

    盧廣盛是“師爺”，對于性比價(jià)還是有一定認識的，于是說(shuō)道：“毫無(wú)疑問(wèn)，客戶(hù)總是購買(mǎi)性能價(jià)格比好的產(chǎn)品。物廉價(jià)美，誰(shuí)不喜歡？”

    寧靜蕾不直接否定，搖搖頭說(shuō)道：“我一個(gè)好朋友幾年前要買(mǎi)車(chē)，她喜歡高大的SUV，最后決定要買(mǎi)寶馬X5，寶馬X5的性能價(jià)格比好不好呢？”

    盧廣盛猶豫著(zhù)說(shuō)道：“X5的性能當然不錯，可是除以?xún)r(jià)格就不好說(shuō)了?！?/br>
    寧靜蕾微笑的道河：“我在美國留學(xué)呆過(guò)，我也去美國寶馬4S店看過(guò)，同樣車(chē)型在美國4S店里的價(jià)格是6萬(wàn)多美元，合人民幣40多萬(wàn)。這車(chē)到了中國就賣(mài)將近100萬(wàn)元人民幣，性能一樣，價(jià)格翻倍，大街上為什么還到處都是寶馬X5呢？大家再想想，是寶馬X5的性能價(jià)格比好？還是廣州本田CRV的好？”

    盧廣盛若有所悟：“應該是CRV的性能價(jià)格比好吧？”

    寧靜蕾說(shuō)道：“中國人喜歡穿的是意大利名牌衣服，隨便一件套裝就上萬(wàn)，一條絲巾至少數千元，是這些名牌衣服性能價(jià)格比好，還是國產(chǎn)的幾百元一件的衣服性能價(jià)格比好呢？”

    一旁的陶菲菲似乎聽(tīng)出了什么，腦子回想一下已經(jīng)想明白，大聲回答：“當然是CRV和國產(chǎn)的衣服性能價(jià)格比好?！?/br>
    寧靜蕾得到這個(gè)答案繼續問(wèn)道：“這就是問(wèn)題的所在。如果CRV和國產(chǎn)的衣服性能價(jià)格比好，那些大款是傻瓜嗎？為什么非要用100萬(wàn)去買(mǎi)美國只賣(mài)40多萬(wàn)的車(chē)？"

    陶菲菲想也不想：“品牌唄。開(kāi)著(zhù)CRV去見(jiàn)客戶(hù)，你頂多是個(gè)白領(lǐng)，開(kāi)著(zhù)X5帶著(zhù)客戶(hù)兜風(fēng)，客戶(hù)肯定覺(jué)得你是大老板?！?/br>
    寧靜蕾笑著(zhù)點(diǎn)頭：“沒(méi)錯，是品牌，品牌就是客戶(hù)的信賴(lài)感。大家想想，你們去商場(chǎng)買(mǎi)洗發(fā)水和啤酒的時(shí)候，會(huì )買(mǎi)性能價(jià)格比最好的產(chǎn)品嗎？不會(huì )，你總是會(huì )買(mǎi)你信賴(lài)的產(chǎn)品?？蛻?hù)也不會(huì )買(mǎi)性能價(jià)格比最好的產(chǎn)品，他們只會(huì )買(mǎi)最信賴(lài)的銷(xiāo)售人員和公司推薦的產(chǎn)品，這就是客戶(hù)關(guān)系。我們在公司里都銷(xiāo)售同樣的產(chǎn)品，業(yè)績(jì)卻各不相同，一個(gè)關(guān)鍵的原因就是客戶(hù)關(guān)系的差異，因此信賴(lài)是客戶(hù)采購的第四個(gè)要素。我想知道，在N市，陽(yáng)光集團是一個(gè)怎么樣的企業(yè)，我們的品牌價(jià)值，在房地產(chǎn)中占據什么樣的位置？”

    寧靜蕾這么一分析，大家都沉默，