始有點(diǎn)壓力。我問(wèn)：“會(huì )很難嗎？”

Andy沒(méi)有直接回答我的問(wèn)題，說(shuō)：“你這樣的情況比較少啦。一般新銷(xiāo)售過(guò)來(lái)都是直接做那一些老銷(xiāo)售的小客戶(hù)，能夠直接跟這種項目的人還真不多呢?！?/br>
我說(shuō)：“難得也走一次狗屎運嘛?！?/br>
Andy笑了笑，掐掉了煙頭：“好好做?！?/br>
我注意到他的手指非常修長(cháng)，其實(shí)Andy長(cháng)得還可以，皮膚挺白，帶著(zhù)一副黑色粗邊眼鏡，看上去很精神。他講話(huà)的語(yǔ)速總讓人感覺(jué)他是一個(gè)很聰明的人，我記得我媽跟我說(shuō)過(guò)講話(huà)語(yǔ)速快的人思維也轉得快。

回去的時(shí)候在辦公室我還見(jiàn)到了一對搭檔，銷(xiāo)售傅偉和那天見(jiàn)到過(guò)的工程師楊帆。我聽(tīng)方雪說(shuō)過(guò)，這對搭檔是我們團隊非常優(yōu)秀的一對組合，幾乎每次都能圓滿(mǎn)完成指標。這讓我羨慕不已，傅偉看上去根本不像個(gè)外企的銷(xiāo)售，怎么說(shuō)的，就是他身上有點(diǎn)痞氣，但是我知道這種人在社會(huì )上是相當吃得開(kāi)的。

他和我打了招呼，就轉身和他的搭檔楊帆繼續之前的談話(huà)，他們談的興高采烈，默契十足。

我們開(kāi)了一次小會(huì )議，大概就是針對今天的研討會(huì )。賀海也來(lái)了，坐在一旁靜靜地聽(tīng)Andy講。

我看到那個(gè)大展板上之前寫(xiě)的的復雜的線(xiàn)條和標識。大概就把這次項目的一些中心人物標出來(lái)，我看到一個(gè)紅色的名字，是副總路衡，黃色的是業(yè)務(wù)部的主管常立揚，還有一些綠色的名字，只寫(xiě)了姓。

這些人擺在面前，好像是一副牌，國王，大臣，士兵都在其中。我想起那天定位培訓時(shí)美國人Ben的話(huà)：“有時(shí)候，你要把客戶(hù)當做你的敵人，勇往直前地去攻克；但有的時(shí)候，客戶(hù)就像是你的親人，需要真誠對待?！?/br>
不過(guò)今天只是個(gè)研討會(huì )后的小型會(huì )議而已，Andy講完后，大致就是我們這個(gè)客戶(hù)公司A公司雖然是一家國營(yíng)企業(yè)，但管理方式卻很先進(jìn)，那邊的人口風(fēng)很緊，Andy這邊只有一些下線(xiàn)的關(guān)系一直在聯(lián)系著(zhù)，至于業(yè)務(wù)部主管常立揚一直沒(méi)有標明過(guò)立場(chǎng)，少有的幾次見(jiàn)面也是顧左右而言他。

Andy還補充了一句，“這個(gè)常立揚似乎和我們的最大的對手PM走得很近?！?/br>
賀海說(shuō)：“這個(gè)我也聽(tīng)說(shuō)過(guò)了，現在那邊的區域銷(xiāo)售經(jīng)理和他是同學(xué)?！?/br>
Andy點(diǎn)點(diǎn)頭：“常是路衡的人，我也想過(guò)從路那邊突破，之前約了他幾次，都沒(méi)約到，最后他干脆直接讓助理告訴我，這次采購他并不介入。不如，我們讓老板出馬？”

賀海說(shuō)：“你不是說(shuō)約不到嗎？”

“之前忙著(zhù)探聽(tīng)消息，而且項目額度突然擴大，我們都沒(méi)料到。這次不是有盧琪來(lái)了嗎？如果要約總還是能約到，至少能看看對方的態(tài)度?！?/br>
賀海說(shuō)：“我已經(jīng)向總部申請技術(shù)援助了，工程師明天就到，我覺(jué)得嘛，技術(shù)肯定要無(wú)可挑剔，要是技術(shù)這一關(guān)都沒(méi)法讓人滿(mǎn)意，你覺(jué)得見(jiàn)面有用嗎？”賀海又問(wèn)我：“小盧不是之前做技術(shù)的嗎？今天研討會(huì )聽(tīng)的有什么想法嗎？”

我把今天會(huì )上對其他對手的看法說(shuō)了一下，我覺(jué)得我們的技術(shù)優(yōu)勢并不很大，主要拼得就是印象和細節。賀海點(diǎn)點(diǎn)頭，對方雪說(shuō)：“明天等總部工程師來(lái)再開(kāi)一次會(huì )吧?！?/br>
方雪問(wèn)：“這次請了誰(shuí)？”

賀海說(shuō)：“馬峰?！?/br>
方雪笑說(shuō)：“呵，強棒支持啊?！?/br>
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091226修改章節內容提要

第五章

賓主盡歡第五章

第二天的會(huì )比今天正式了很多，和總部工程師馬峰一起來(lái)的還有我之前見(jiàn)過(guò)一面的老板，區域銷(xiāo)售經(jīng)理程經(jīng)。我知道他在這邊也有一個(gè)辦公室，不過(guò)總有一段時(shí)間待在總部那邊。

今天方雪做了充分的準備，昨天會(huì )后她找我商量了一下技術(shù)細節，告訴我今天其實(shí)是順便匯報工作，一定要認真。

方雪把為這幾次的技術(shù)研討會(huì )準備的膠片放了一遍，然后馬峰也針對此次技術(shù)難點(diǎn)進(jìn)行了總體的講評。

我終于知道為什么方雪昨天為什么會(huì )稱(chēng)馬峰為“強棒”了，我也是做技術(shù)的，知道把技術(shù)信息傳達給技術(shù)人員并不是什么難事，但是你要講得讓Andy這樣的銷(xiāo)售都能聽(tīng)明白意思，那就是功力了。馬峰不太用很專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，基本就是深入淺出，讓人能夠跟得上他的步驟但又充分顯示了他的言之有物。

然后還是Andy的講評。因為這次也有小結會(huì )的意思，他講得比昨天系統了很多，我也順便搞清楚這次的項目。

這次項目，早就放出了消息，原先的額度并不很高，只是A公司總部范圍內的采購，只能算是占我們這個(gè)季度的四分之一指標。后來(lái)，A公司的招標公告上又明確寫(xiě)著(zhù)各省公司也上報了設備需求，這個(gè)原來(lái)的小項目一下子升為大單，戰線(xiàn)也頓時(shí)拖長(cháng)了。

這次我們的競爭對手，非常多。除去那些不太成氣候的小公司，我們的對手大概包括：同為跨國公司的PM公司，還有幾家這幾年在扶持民族產(chǎn)業(yè)背景下異軍突起的國內公司。

然后Andy說(shuō)，雖然現在A(yíng)公司還沒(méi)有公布最后的項目招標小組名單，他估計總負責人應該就是集團副總路衡，副組長(cháng)一個(gè)是業(yè)務(wù)部主管常立揚，另一個(gè)是技術(shù)方面總工程師劉康祥無(wú)疑。

然后因為這次的采購有各省分公司的份額，所以各省分公司也會(huì )有相應的負責人。

程經(jīng)摸了摸下巴，問(wèn)Andy：“你覺(jué)得呢？”

Andy說(shuō)：“現在關(guān)鍵是第一輪我們必須要進(jìn)，重點(diǎn)是技術(shù)上要完美無(wú)缺，這是我們的優(yōu)勢，我想問(wèn)題不會(huì )很大。第二輪的邀請招標，我想我們就要拼價(jià)格和商務(wù)條款，我們一直在成本上比較吃虧，商務(wù)方面我想就是靠客戶(hù)關(guān)系還有綜合排名?！?/br>
程經(jīng)說(shuō)：“如果第一輪真的進(jìn)了，那么價(jià)格上我可以向上面申請，你不必太擔心?！?/br>
Andy把ppt轉向另外一頁(yè)：“我想路衡不會(huì )太過(guò)問(wèn)這個(gè)項目，估計也就是個(gè)總負責，但是他的作用又很關(guān)鍵；至于總工劉康祥，現在的態(tài)度還很不明確，雖然他對我們KT印象一直不錯，但是這次他也幾乎是三緘其口；而實(shí)際上的常務(wù)副組長(cháng)常立揚，因為他是路前段時(shí)間從浙江省公司提上來(lái)的人，我們之前和他也沒(méi)打過(guò)交道。

“下面各省分公司，因為這次的招標總公司總負責，所以我想下面幾個(gè)區的銷(xiāo)售雖然也要做工作，關(guān)鍵還是我們這邊?！?/br>
程經(jīng)說(shuō)：“我知道了，如果需要支持的話(huà)，到時(shí)候你安排好，我和賀都沒(méi)問(wèn)題?！?/br>
相應級別的接觸不可能由Andy和我來(lái)完成，如果要見(jiàn)常立揚和劉總工，必須