，撈出白白的炊餅。這兩只手左起右落，右起昨落，行云流水，十分熟練。他拿炊餅的時(shí)候，手里墊著(zhù)一方白帕子，以免沾了銀錢(qián)的手指頭和食物直接接觸——這是潘小園死乞白賴(lài)要求他加上去的。

便有人問(wèn)他，為什么今天手里添了個(gè)白帕子。武大嘿嘿嘿笑著(zhù)，只是答：“我渾家讓拿的，干凈，嘿嘿，干凈?！?/br>
不少買(mǎi)主大概都是出外買(mǎi)早點(diǎn)，急匆匆走過(guò)來(lái)，湊頭到擔子里看看他的炊餅。有不少卻又搖搖頭走了，轉而在旁邊的湯餅鋪，要么就到另一側的煎點(diǎn)藥茶攤子上落座，熱熱的喝一碗。有那些走得急的，趕時(shí)間，才快速買(mǎi)幾個(gè)炊餅揣懷里，邊走邊吃。有時(shí)候，買(mǎi)了兩個(gè)炊餅當主食，又坐到旁邊的鋪子里，點(diǎn)菜去了。

偶爾，還能遇到大戶(hù)人家里派出來(lái)跑腿的小廝，一買(mǎi)買(mǎi)走十幾二十個(gè)，作為一大家子的早飯。武大這時(shí)候一張臉簡(jiǎn)直笑出了一朵花，極盡殷勤，小短腿像裝了風(fēng)火輪?？上н@樣的買(mǎi)賣(mài)并不多，大多數時(shí)候，還是零售多于批發(fā)的。

潘小園默默觀(guān)察著(zhù)，調動(dòng)以前大學(xué)選修的經(jīng)濟學(xué)知識，大概能明白為什么武大的生意遲遲火爆不起來(lái)了。

第一，武大的炊餅并非縣內百姓的“剛需”，也就是說(shuō)，可替代的商品太多。左有湯餅鋪，右有馉饳鋪，餛飩攤，rou餅攤，還有街上那一連串的茶樓酒樓，都是他有力的競爭對手。和那些湯湯水水的豐富早飯相比，武大的炊餅唯二的優(yōu)勢，就是價(jià)格便宜、便于攜帶。而這兩個(gè)優(yōu)勢又不是他獨攬的——缺乏核心競爭力。

第二，價(jià)格低，意味著(zhù)利潤空間也低?；貞洭F代社會(huì )里，專(zhuān)門(mén)賣(mài)饅頭的小販哪能活得下去？白饅頭都是依附在大型副食店里，作為連帶產(chǎn)品銷(xiāo)售的。武大的產(chǎn)品種類(lèi)太過(guò)單一，產(chǎn)品技術(shù)含量不高，除非大規模生產(chǎn)，否則很難形成產(chǎn)業(yè)競爭力。而家里那個(gè)小小的手工作坊，靠他一個(gè)人，怎么實(shí)現批量產(chǎn)出？

第三，市場(chǎng)遵從二八定律：百分之八十的炊餅，都是百分之二十的顧客買(mǎi)走的。這部分“大客戶(hù)”，武大卻沒(méi)有和他們形成固定的供需關(guān)系，總是處于等生意上門(mén)的狀態(tài)。而其余百分之八十的零買(mǎi)客人，盡管只是十文八文的交易量，武大卻對他們重視得過(guò)分，經(jīng)常為了多賣(mài)出一個(gè)炊餅，走街串巷，走到人流稀少的小街坊里去。

綜上，如果武大只有做炊餅的手藝，那么他最好的策略，是和大戶(hù)人家、茶樓、酒樓合作，成為他們專(zhuān)門(mén)的主食供應商，做批發(fā)生意；如果武大依然想挑著(zhù)擔子上街零售，那么他的產(chǎn)品最好多樣化、高端化、價(jià)格高低不等，以吸引不同層次的顧客——人家好不容易出一趟門(mén)，就為買(mǎi)兩文錢(qián)的炊餅？那時(shí)間成本可都不只兩文錢(qián)了。

（正文完）