個(gè)過(guò)程有多復雜。

和筱白接觸到許多的表格文檔,有各種各樣的報表，有等著(zhù)批準的各種各樣瑣碎的小事情?？吹搅酥苓吀偲讽椖康膬?yōu)劣比較,分析自家的優(yōu)點(diǎn)發(fā)現缺點(diǎn)揚長(cháng)避短，學(xué)會(huì )了SWOT分析。而關(guān)于競品信息的搜集就需要稍長(cháng)的準備時(shí)間及及時(shí)更新，相鄰位置的其他樓盤(pán)的戶(hù)型比較,不同區域的價(jià)格分析,這需要不斷的調盤(pán),及競爭對手cao盤(pán)手段的學(xué)習。

對置業(yè)顧問(wèn)的培訓，只是銷(xiāo)售準備工作其中的一個(gè)不起眼的步驟，而在培訓之前是需要做大量的準備的,是決定銷(xiāo)售是否順利的重要因素，畢竟房子是從他們這里賣(mài)出去的。不知別人的優(yōu)點(diǎn),不知自己的缺點(diǎn),都是危險的。

對置業(yè)顧問(wèn)的培訓,有個(gè)很重要的工具叫做銷(xiāo)講詞，要把自家項目夸得稀缺僅有，要從金塔的發(fā)家史到每個(gè)在售項目的信息都詳細地講出來(lái)，目的是讓置業(yè)顧問(wèn)對自家項目，熟記于心。一流置業(yè)顧問(wèn)是引導著(zhù)與客戶(hù)溝通，三流置業(yè)顧問(wèn)是回答型與客戶(hù)溝通，兩者的區別，是置業(yè)顧問(wèn)肚子是否有干貨能與客戶(hù)發(fā)散著(zhù)聊。

榮輝基本工資沒(méi)有金塔高福利待遇體系沒(méi)有金塔地產(chǎn)好，可獎勵項目紛雜，加起來(lái)得到的工資數額還算是可觀(guān)。金塔是大公司管理正規，每一筆工資支出就需要明確登記清晰備注，因為麻煩就省了。

在榮輝，每年會(huì )有銷(xiāo)講比賽，對演講的前三名有獎勵，對后三名有懲罰，有重酬自然有人肯下功夫。另一方面，銷(xiāo)講本來(lái)就是置業(yè)顧問(wèn)要說(shuō)給客戶(hù)聽(tīng)的，雖然統一格式顯得呆板，置業(yè)顧問(wèn)在講解房子時(shí)候并不會(huì )真的按照銷(xiāo)講詞來(lái)講解，可如果連統一說(shuō)辭都沒(méi)有，那就顯得不專(zhuān)業(yè)了。

每個(gè)項目都會(huì )有銷(xiāo)講詞，金塔不例外，但它的銷(xiāo)講詞只是一個(gè)新員工入職的考核的工具，畢竟對金塔來(lái)說(shuō)，不管是黑貓白貓能賣(mài)得出房子就是合格的置業(yè)顧問(wèn)，自然沒(méi)有銷(xiāo)講比賽，一是項目多，舉行這樣的活動(dòng)容易厚此薄彼，二是，耽誤時(shí)間。

和筱白覺(jué)得這樣是不對的，她昨晚和陸良鋭?wù)f(shuō)過(guò)這件事情，“銷(xiāo)講詞好比是考生的課本，雖然考試題目不會(huì )完全出課本上的原題，可沒(méi)有課本，考生考什么啊，說(shuō)辭不嚴謹漏洞就多。為了考好成績(jì)，首先必須背課本?！?/br>
和筱白重視銷(xiāo)講詞，是因為她吃過(guò)這方面的虧，對項目周邊配套記得不清楚，及后期規劃不熟悉，在與客戶(hù)交流過(guò)程中被問(wèn)住顯得不專(zhuān)業(yè)，影響客戶(hù)的信任度。不成交還是小事兒，麻煩的是說(shuō)錯，比如以前就遇到過(guò)一次事情，是別的置業(yè)顧問(wèn)的客戶(hù)，買(mǎi)的商鋪當時(shí)規劃的說(shuō)是有個(gè)菜市場(chǎng)，后期規劃改了，通知過(guò)置業(yè)顧問(wèn)，可是就是因為沒(méi)有統一的銷(xiāo)講詞沒(méi)有強制背誦，置業(yè)顧問(wèn)對公司上層的決策不了解，出了紕漏。

讓營(yíng)銷(xiāo)團隊出了份新的銷(xiāo)講詞，確定了一個(gè)月后考試。分為筆試和銷(xiāo)講兩部分，筆試比分占百分之四十，銷(xiāo)講占比百分之六十，兩者的分數相加，總分的前三名獎勵，后五名暫停接待，一周后重考，再不及格，取消當月提成的百分之五十。

一時(shí)間，不少人滿(mǎn)腹牢sao抱怨和筱白的，說(shuō)她“她到底懂不懂怎么賣(mài)房子啊，只要能賣(mài)得出去就行了，背這些有什么用?！?/br>
以前和筱白在榮輝時(shí)候，也覺(jué)得背銷(xiāo)講詞是最麻煩的事情，又沒(méi)什么用?？涩F在她坐在了這個(gè)職位上，反而看到了它的用途，銷(xiāo)講詞講的不只是目前樓盤(pán)的信息，還是對其他項目已售或者在售項目的一個(gè)統計，更是對公司發(fā)展方向的明確，這也是大地產(chǎn)公司與小地產(chǎn)公司的區別，開(kāi)發(fā)商與代理公司的差別。

不是說(shuō)和筱白不懂賣(mài)房子嗎？

給營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)各自分配了工作，和筱白在辦公室沒(méi)事做，就下樓去賣(mài)房子了。當和筱白站在輪值臺時(shí)候，她還是習慣性地脊背挺直，覺(jué)得看到的都是人民幣，她滿(mǎn)臉笑容詢(xún)問(wèn)來(lái)訪(fǎng)的每個(gè)客戶(hù)，“先生您好，是看房子還是辦業(yè)務(wù)？”

和筱白到底是賣(mài)了這么多年的房子，基本功還是在的，一個(gè)下午，她接了三組客戶(hù)，一組A意向，兩組稍微差些是C意向。這組A意向客戶(hù)是位老太太，是幫女兒看房子的，說(shuō)孩子在外地，人年齡大了就有些絮叨，說(shuō)孩子在外工作不容易吐槽房?jì)r(jià)高。有時(shí)候越是不像有購買(mǎi)力的人，購買(mǎi)力反而越是出人意料。

這個(gè)下午后，和筱白再沒(méi)被人說(shuō)過(guò)不懂賣(mài)房子。

和筱白覺(jué)得陸良鋭在這方面給她樹(shù)立了正確的榜樣，能用實(shí)力吊打別人的時(shí)候，就不用說(shuō)那么多話(huà)嗶嗶。

臨下班時(shí)候，售房部來(lái)了組客戶(hù)，對方是位男士情緒激動(dòng)，在大廳里吵吵嚷嚷。和筱白已經(jīng)上樓準備物品準備下班，聽(tīng)到動(dòng)靜走出辦公室站在走廊里往下看。案場(chǎng)的主管正極力安撫客戶(hù)，可客戶(hù)仍是大嗓門(mén)，喊著(zhù)叫著(zhù)要見(jiàn)領(lǐng)導，把死啊活啊掛在嘴邊。

對方長(cháng)得三大五粗的，胳膊腿都粗看著(zhù)人粗獷，維護案場(chǎng)秩序，在工作內容劃分上應該是歸韓進(jìn)管的，可韓進(jìn)下午出去了還沒(méi)回來(lái)。無(wú)論是在哪個(gè)項目，如果遇到客戶(hù)鬧事兒，不管是為什么，都要盡快安撫住客戶(hù)，以免影響到案場(chǎng)正成交的其他客戶(hù)的情緒和案場(chǎng)的安全。

和筱白聽(tīng)了會(huì )兒大概明白是什么情況的，對方是去年買(mǎi)的房子，是第一批購房者，當時(shí)詢(xún)問(wèn)了交房日期，覺(jué)得還可以就買(mǎi)了，現在兒子婚期提前了房子還沒(méi)交，客戶(hù)就來(lái)鬧了。

交房日期，是每個(gè)在地產(chǎn)相關(guān)公司工作的人，都會(huì )遇到的最普通的問(wèn)題，最頭疼又不能避免的問(wèn)題。原因紛雜，有的是，開(kāi)發(fā)商沒(méi)錢(qián)蓋了，停工了跑了爛尾了，影響了交房日期；有的是，因為創(chuàng )文創(chuàng )衛和應付各種各樣的檢查，全城大范圍的停工，影響了交房日期；還有就是因為天氣，臨近年底，工人不愿意工作了，就停工了；下暴雨了，施工不安全就停工了……原因很多，可客戶(hù)不愿意聽(tīng)這些，覺(jué)得是借口，聽(tīng)到的就是一個(gè)結果：現在交不了房。

和筱白下樓，走到那位先生跟前，“你好，請問(wèn)你有什么問(wèn)題？”

“我和你說(shuō)不著(zhù)，我找你們領(lǐng)導?！北┰甑南壬f(shuō)。

和筱白指著(zhù)自己的工作證，“我是壹號公館的經(jīng)理，您有什么問(wèn)題，可以和我說(shuō)?！?/br>
“你一個(gè)女的？”先生狐疑地看著(zhù)和筱白，“別是隨便找個(gè)人忽悠我的吧?！?/br>
“我是這邊的經(jīng)理，您有什么問(wèn)題，可以和我說(shuō)?！焙腕惆纂p手交疊著(zhù)放在腹部往上一些，她脊背挺直，口齒清晰又說(shuō)了一次。