仍然停在原地未動(dòng)，譚斌松口氣，緊走兩步。

但她隨即又遲疑地停下腳步。

程睿敏正伏在方向盤(pán)上，一動(dòng)不動(dòng)。只有背部有輕微的起伏。

“Ray？”譚斌無(wú)端不安，輕輕碰碰他的肩膀。

程睿敏迅速抬起頭，這一剎那他的形容有說(shuō)不出的憔悴，看得譚斌心口莫名地糾結。

但他的表情瞬間變換，馬上恢復了神采。

“怎么了？”他問(wèn)。

“忘了還你衣服，不好意思?！?/br>
程睿敏探身接過(guò)，笑笑說(shuō)：“快回去吧，好好休息?！?/br>
他發(fā)動(dòng)引擎預備離開(kāi)，譚斌退后兩步為他讓出道路。

“小譚，”程睿敏又搖下車(chē)窗。

譚斌坦然地望著(zhù)他。

“集采是場(chǎng)硬仗?！背填Ｃ粽f(shuō)，“任何時(shí)候都不能掉以輕心，你要步步為營(yíng)，找準客戶(hù)的painpoint再出手，明白我的意思嗎？”

“我明白?！弊T斌認真地點(diǎn)頭，“謝謝你！”

沃爾沃終于絕塵而去，譚斌一個(gè)人在樓下站了很久。

她想聽(tīng)聽(tīng)沈培的聲音，撥過(guò)去卻是“您撥打的用戶(hù)暫時(shí)不能接聽(tīng)”，象是進(jìn)入了移動(dòng)信號的盲區。

譚斌有點(diǎn)沮喪，洗過(guò)澡換了睡衣躺在床上。也許因為車(chē)上睡的那一覺(jué)，午夜已過(guò)，依然頭腦清醒，沒(méi)有一點(diǎn)睡意。

她輾轉很久，想起程睿敏最后那句話(huà)，心跳忽然加快，只好光著(zhù)腳跳下床，困惑地在臥室里踱來(lái)踱去。

她想起最近正在籌備的技術(shù)交流，產(chǎn)品部門(mén)準備的技術(shù)文件，幾年如一日，并沒(méi)有太大的變化。如果她是客戶(hù)，恐怕也不會(huì )有過(guò)多的興趣關(guān)注。

但大家都確信，憑著(zhù)MPL的技術(shù)實(shí)力，技術(shù)交流這一關(guān)，不過(guò)是陪著(zhù)忝居末座的小供應商走個(gè)過(guò)場(chǎng)，入圍是板上釘釘的事。

所以沒(méi)有人真正發(fā)力，只求不功不過(guò)而已。

這會(huì )兒她卻感到心虛，如果MPL墨守成規，FSK卻另出奇招，肯定會(huì )影響第一輪的技術(shù)印象分。因為各家公司對標書(shū)中技術(shù)標準的答復，沒(méi)有更多選擇，只有“滿(mǎn)足”一條路。

但是PainPoint,PNDD如今的痛點(diǎn)在哪里？興奮點(diǎn)又在哪里？

譚斌走不動(dòng)了，立刻進(jìn)書(shū)房打開(kāi)電腦，上網(wǎng)搜尋資料。

互聯(lián)網(wǎng)的確是個(gè)好東西，終于被她找到一篇有用的文章。PNDD集團公司總經(jīng)理一個(gè)月前的訪(fǎng)談，題目是。

文章不長(cháng)，只有三千多字，譚斌幾乎一字字讀完，字里行間搜尋著(zhù)有用的信息。

文中說(shuō)，PNDD今年的最大挑戰，是在面對成本控制的同時(shí)，如何盡力挖掘新業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)。

譚斌揉著(zhù)酸澀的雙眼，心中已經(jīng)有了明確的打算，技術(shù)交流需要重新布局。

她把文章下載保存，發(fā)到自己公司的郵箱里，然后帶著(zhù)心事重新回到床上。

她睡著(zhù)了，而且開(kāi)始做夢(mèng)，夢(mèng)見(jiàn)有人從身后抱著(zhù)她，輕吻著(zhù)她的后頸和背部，呼吸掠過(guò)她腦后的碎發(fā)。

過(guò)電一樣的顫栗，如漣漪一般波及全身，她知道不是沈培，因為完全是兩種感覺(jué)。

她回頭，努力想看清那人的臉，卻聽(tīng)到耳邊熟悉的音樂(lè )聲。

鬧鐘響了，她被驚醒。

她沒(méi)有象往常一樣即刻下床，而是慢慢坐起來(lái)，懊惱地把臉埋在膝蓋間。

勿需心理醫生的專(zhuān)業(yè)解釋?zhuān)裁靼讐?mèng)境和現實(shí)的關(guān)系。只是她不相信自己隱秘的愿望，會(huì )在夢(mèng)境里如此赤裸裸地出現。

譚斌在患得患失里度過(guò)她的二十九歲生日，身邊的一切還是和往日一樣，沒(méi)有任何改變。

第34章

周一上午是PNDD投標團隊的例會(huì )。

不出所料，譚斌剛把更改技術(shù)資料的要求提出來(lái)，幾個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理立刻就炸了窩，七嘴八舌亂成一片。

“已經(jīng)花了一個(gè)多星期的時(shí)間準備，再去重新找資料，時(shí)間哪兒來(lái)得及？”

“這都是global的標準文檔，誰(shuí)敢亂改？出了問(wèn)題誰(shuí)負責？”

“技術(shù)交流就是個(gè)過(guò)場(chǎng)，至于費這么大勁嗎？”

譚斌不說(shuō)話(huà)，只把雙手交叉放在桌面上，靜靜看著(zhù)他們。

迫于她眼神的威壓，產(chǎn)品經(jīng)理們逐漸安靜下來(lái)，不約而同把目光轉回自己的電腦屏幕。

“說(shuō)完了？”譚斌問(wèn)。

沒(méi)有人回答，隔很久，有一兩顆腦袋輕輕點(diǎn)了點(diǎn)。

“你們都上過(guò)SolutionSelling這門(mén)課吧？如何獲得客戶(hù)的認同感，還記得嗎？”

有人輕笑，“哦，不就是和齊名的那課，并稱(chēng)外企最重磅的自我麻醉劑？”

SolutionSelling，就是所謂的顧問(wèn)型銷(xiāo)售，最近幾年興起的新型銷(xiāo)售觀(guān)念。它強調通過(guò)對客戶(hù)心理的完善把握，挖掘出客戶(hù)內心真正的需求。

譚斌瞟他一眼，神色凜凜，幾乎飽含著(zhù)殺氣。

那人不覺(jué)噤若寒蟬，立刻閉嘴。

譚斌收回目光，接著(zhù)曉之以理，動(dòng)之以情，“我們傳統的演示材料，都是向客戶(hù)填鴨一樣灌輸，我們將會(huì )怎樣怎樣?？墒敲總€(gè)供應商只有半天演示時(shí)間，我們抽到的次序又比較靠后，經(jīng)過(guò)前面七八家的疲勞轟炸，怎么才能抓住客戶(hù)的視線(xiàn)？只有把客戶(hù)的痛點(diǎn)和興奮點(diǎn)優(yōu)先考慮，將我要怎樣放在第二位，才更容易獲得客戶(hù)的認同，吸引他們的注意力?！?/br>
室內眾人反應不一，贊成，漠然，不置可否，事不關(guān)己……每張臉上的表情，都被譚斌一一收入眼底。

好在事先有所準備，她將電腦中的一份文件調出來(lái)，打映在會(huì )議室前端的大屏幕上。

這是PNDD近十年的收入和利潤增長(cháng)曲線(xiàn)圖。

圖中看得很清楚，收入曲線(xiàn)一直呈現強勁的增長(cháng)趨勢，利潤卻從三年前開(kāi)始，由迅速增長(cháng)漸趨平滑。

譚斌用激光筆指點(diǎn)著(zhù)那條利潤線(xiàn)，“這是PNDD如今最大的痛點(diǎn)，他們感興趣的，不再是我們的產(chǎn)品是否具有全球先進(jìn)的技術(shù)，而是……”她停頓一下，特意加重語(yǔ)氣，“能不能幫助他們緩解眼前的痛苦?！?/br>
旁邊一直憋著(zhù)不出聲的喬利維插話(huà)，“話(huà)是這么說(shuō)，可我有點(diǎn)兒擔心，第一輪就這么較真兒，會(huì )不會(huì )過(guò)早暴露實(shí)力，被其他供應商當作眼中釘？”

譚斌心里頗有些惱火。每次都這樣，雖然共同負責一件事，但兩人的思維總不在一個(gè)水平面上。

她回頭笑一笑，委婉地說(shuō)，“MPL在P