第三章 心理定價(jià)策略

    場(chǎng)上依舊人數稀少，服務(wù)生再次過(guò)來(lái)給她添水，手勢以及眼神示意她請慢用。

    在等待開(kāi)場(chǎng)的過(guò)程中，她思緒亂飛，靈魂被迫出竅——

    爸爸是可以找舉辦方委托競拍，難道他是知道威廉是mama的新丈夫，心生尷尬了?！

    爸爸是真的很喜歡那一只青瓷荷葉蓋罐嗎?怎么從前沒(méi)聽(tīng)過(guò)他的只言片語(yǔ)。

    從前，為了還公司欠下的債……欠下那么多錢(qián)，一下子轉出那么多錢(qián)，他還夠用嗎？！

    為什么讓我幫他來(lái)拍賣(mài)現場(chǎng)，難道是不懂英國法律怕被騙，難道他不會(huì )用電腦，參與網(wǎng)絡(luò )拍賣(mài)也可以??？！

    ……

    思緒出走期間，她認真研究了父親的購買(mǎi)動(dòng)機。

    坐了好一會(huì )，人還是很少……

    視線(xiàn)瞄了一眼時(shí)間。

    “嗯，準備開(kāi)場(chǎng)了……”

    眼睛瞪大如銅鈴,透出閃電般的精明，“嗯?！”

    站起來(lái)，左顧右盼，驚覺(jué)不對勁。

    她好像，不是好像，是一定來(lái)錯場(chǎng)子，這個(gè)不是她要出現的拍賣(mài)現場(chǎng)……

    悄摸挪動(dòng)，加快步伐，迅速往外溜。

    不小心撞上一個(gè)迎面而來(lái)的人——

    一個(gè)拿著(zhù)雕花深棕沉木盒，穿著(zhù)一身黑色商務(wù)西裝，袖口系刻字母袖扣，戴百達翡麗手表，搭配純手工黑皮鞋，身上自帶一股雪松香的壯實(shí)男人。

    她揉揉撞到對方胸口的額頭。

    幸虧他遞高木盒，避免了一場(chǎng)血光之災，顧不上抬頭，匆匆道歉，沖了出去。

    在一陣指示下，被迎進(jìn)一個(gè)人滿(mǎn)為患的現場(chǎng)……

    眼珠子移動(dòng)。迅速找到對應位置坐下，沒(méi)錯過(guò)。

    只是——

    出師不利。

    坐下時(shí)腦子里有跑馬燈在跑這四個(gè)字。

    抬頭一看，不由得余驚未定。

    屏幕上播放的，正是她此次要拍的青瓷品。

    服務(wù)員問(wèn)了半小時(shí)都沒(méi)問(wèn)出的重大情報......

    第一個(gè)就要出場(chǎng)……

    差點(diǎn)耽誤。她懊悔的想。

    果然，是對家的地盤(pán)，她和她父親一樣對這拍賣(mài)行磁場(chǎng)不合……

    要不是這樣，父親怎么同她說(shuō)，“囡囡，爸爸身體抱恙，搭不了飛機，不能過(guò)來(lái)，麻煩你了?！?/br>
    一定是磁場(chǎng)不合。

    -

    真正的拍賣(mài)場(chǎng)上。

    音樂(lè )緩緩流淌，節奏悠揚，拂過(guò)心田。

    柳芮一直緊張地盯著(zhù)臺上。

    時(shí)間過(guò)去好一會(huì )，穿一身白色西裝的拍賣(mài)師才緩緩出來(lái)，往舞臺中央一站，如同定海神針似的，手臂運力擺轉，好比樂(lè )隊的指揮，輕松掌握全場(chǎng)的節奏。

    一開(kāi)始，槌子輕輕一敲，“開(kāi)場(chǎng)?！?/br>
    清亮的嗓音猶如笙，發(fā)音清越、高雅，音質(zhì)柔和，場(chǎng)子的氣氛一下子就被烘托了起來(lái)。

    先是不緊不慢地介紹拍品，用詞精辟，把藏品的妙處描繪得引人入勝，勾得在場(chǎng)的人壯志滿(mǎn)酬。

    臺上的拍賣(mài)師眼神溫柔地對上柳芮眼睛，中英雙語(yǔ)，溫聲道:“我們八十萬(wàn)起價(jià)……”

    柳芮打算靜觀(guān)其變。

    “一百萬(wàn)?！痹?huà)音剛落，有人提示出價(jià)。

    一開(kāi)始就是父親的底價(jià)。

    市場(chǎng)價(jià)多數都是起跑線(xiàn)，拍賣(mài)價(jià)才是心理價(jià)位.....

    “心理價(jià)位”是一個(gè)通俗的經(jīng)濟學(xué)概念，指消費者在購買(mǎi)商品或服務(wù)時(shí)所預期的價(jià)格范圍，這個(gè)價(jià)格范圍基于消費者的個(gè)人價(jià)值觀(guān)、收入水平、需求程度以及對商品或服務(wù)的認知價(jià)值。

    柳芮對這個(gè)藏品的需要程度達到了100%，這里大抵是藏著(zhù)她對父親的孝心在作祟。

    她與國內的老父親，分開(kāi)也有十幾年沒(méi)見(jiàn)了，父親也不是有意要拋下自己的親生女兒，他只是走投無(wú)路而已......

    這點(diǎn)小事，她還是愿意為父親達成的。

    “我們現在是一百萬(wàn)，要不要試試一百一十萬(wàn)，現在一百萬(wàn)…………”

    拍賣(mài)師精通客戶(hù)心理，眼神示意其眼里的重點(diǎn)客戶(hù)，一一對視，又面帶笑意略過(guò)。

    “一百二十萬(wàn)?！?/br>
    聽(tīng)到有人出價(jià)，拍賣(mài)師反應迅捷，投出誠懇堅定的的眼神，仿佛這件藏品非你不可。

    “有沒(méi)有人加價(jià)……”

    拍賣(mài)師的手腕靈活得像靈動(dòng)的魚(yú)，每一次轉動(dòng)，精準給出提示，讓買(mǎi)家們心領(lǐng)神會(huì )；手掌一張一合，恰似呼吸般自然，或輕柔地托舉，帶出悠揚的高音，宛如云間的夜鶯鳴啼；或猛地握緊，催生出激昂的和弦，好似萬(wàn)馬奔騰的壯闊場(chǎng)景。

    柳芮開(kāi)始沉浸在拍賣(mài)師帶的節奏里。

    價(jià)格一開(kāi)始喊得穩，留給買(mǎi)家們相當充足的琢磨空隙，眼見(jiàn)著(zhù)有人出價(jià)，拍賣(mài)師就稍微加快點(diǎn)速度，聲音跟著(zhù)拔高。

    于是，她犀利問(wèn)道：“有沒(méi)有加價(jià)？要不要試一試一百三十萬(wàn)……”這一嗓子，仿佛帶了鉤子似的，勾住一臉猶豫的買(mǎi)家的心。

    柳芮沒(méi)有猶豫，但她覺(jué)得還不到最終的回合。

    “現在是一百二十萬(wàn)。后排要不要加到一百三十萬(wàn)……Jasmine要不要試試看……”

    音樂(lè )提高半個(gè)節奏，拍賣(mài)師的眼神默默投向剛才最先出價(jià)的買(mǎi)家Jasmine。

    被點(diǎn)到的買(mǎi)家拿著(zhù)電話(huà)，同電話(huà)里的人快速交流。

    Jasmine一臉從容地問(wèn)手機對面，道:“陳特助，是按照Helios的吩咐來(lái)做嗎？現在的價(jià)格已經(jīng)上升到120萬(wàn)，估計要拿下，要到200萬(wàn)?！?/br>
    電話(huà)那邊的陳特助回道：“老板之前預估的價(jià)格就是200萬(wàn)左右，你看著(zhù)辦?！?/br>
    “收到?！崩习宓囊馑加质侵豢梢鈺?huì )不可言傳。

    “現在是網(wǎng)絡(luò )出價(jià)一百五十萬(wàn)……”

    場(chǎng)上暫時(shí)沒(méi)人出價(jià)，柳芮正想示意，拍賣(mài)師馬上拋出場(chǎng)外買(mǎi)家，打斷了她的動(dòng)作。

    這個(gè)價(jià)格鼓動(dòng)了許多躍躍欲試的競買(mǎi)人。

    這個(gè)網(wǎng)絡(luò )出價(jià)次次跟她同頻.....

    感覺(jué)還要升一波。

    柳芮腦海里浮動(dòng)一張張銀行卡，感覺(jué)要把這些年積攢的老本都往掏，包括壓歲錢(qián)、彩金彩禮、迎來(lái)送往的錢(qián)……

    出價(jià)的人多起來(lái)，音樂(lè )節奏就跟打鼓似的，越來(lái)越快。

    拍賣(mài)師的眼睛跟探照燈似的，在人群里掃來(lái)掃去，不放過(guò)任何一個(gè)舉牌的動(dòng)作，嘴里頭的話(huà)跟跳動(dòng)的音符一樣，“……再加個(gè)十萬(wàn)，還有沒(méi)有更高的？……稍稍提點(diǎn)，還有沒(méi)有往上加的？”

    柳芮心里道:還能再加?！爸爸要不你還是給我轉錢(qián)…...

    孝心也不是可抵萬(wàn)金......

    出云吐雨間，競價(jià)飆升。

    這時(shí)候，整個(gè)場(chǎng)子的氣氛就跟著(zhù)了火一樣，熱騰騰的。

    個(gè)個(gè)神色精彩。

    “我們十萬(wàn)，十萬(wàn)地加……一百六十萬(wàn)……現在是Cecilia的出價(jià)一百六十萬(wàn)……”

    一買(mǎi)家驟然提高價(jià)格，帶來(lái)全場(chǎng)驚詫。

    拍賣(mài)師連忙控制住節奏，輕輕安撫。

    柳芮內心滴血，怎么不早安撫……

    Cecilia又是哪里殺出來(lái)的人才？

    “現在Jasmine還在出價(jià)，要不要慢慢加點(diǎn)，還有沒(méi)有更高出價(jià)……現在是一百六十萬(wàn)……”拍賣(mài)師誠懇的眼神再現。

    “現在網(wǎng)絡(luò )出價(jià)……一百六十萬(wàn)……”這網(wǎng)絡(luò )到底有誰(shuí)在......

    “二百萬(wàn)?！?/br>
    Jasmine接到后臺的信息，堅定舉牌，提高到兩百萬(wàn)。

    老板的指令，打工仔使命必達。

    等到價(jià)格差不多到了個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，稍微放緩節奏，故意停頓那么一兩秒，制造出緊張的懸念，就等著(zhù)有人忍不住再加價(jià)，像老虎捕食前的全神貫注。

    “要不要再加點(diǎn)，現在的價(jià)格是二百萬(wàn)……”

    拍賣(mài)師眼神真摯，語(yǔ)氣柔和。

    柳芮不由自主地踩進(jìn)拍賣(mài)師的節奏。

    音樂(lè )的節奏變化，逐漸高昂。

    同摩天輪去到最高處，她舉牌報價(jià):“兩百五百萬(wàn)”。

    “……現在是兩百五十萬(wàn)……現在是Rhea?的出價(jià)……”

    柳芮等待多時(shí)，終于出手。

    “還有沒(méi)有加價(jià)，我們本場(chǎng)的價(jià)格在兩百五十萬(wàn)……”拍賣(mài)師波瀾不驚地重復她的出價(jià)。

    “沒(méi)有加價(jià)，我們準備落錘……”拍賣(mài)師微笑環(huán)顧四周，掃視全場(chǎng)，道，“現在準備定錘……還有沒(méi)有加的……兩百五十萬(wàn)……兩百五十萬(wàn)……我們以?xún)砂傥迨f(wàn)定錘……恭喜我們Rhea獲得本場(chǎng)的?競品……”

    此時(shí)的價(jià)格，應是大家都覺(jué)得差不多的時(shí)候，拍賣(mài)師高高舉起槌子，重復了三次她的價(jià)格，喊得抑揚頓挫。

    她的心提到嗓子眼，就等最后那一槌定音。

    “成交！”拿下了，但也All   IN了。

    準備吃土，洗洗睡吧，二百五。

    隨著(zhù)槌子重重落下，一場(chǎng)拍賣(mài)就在拍賣(mài)師這精妙的節奏把控下，圓滿(mǎn)結束。

    雖然比她預想的多了五十萬(wàn)，又比父親的多了……

    談笑揮手時(shí)，一錘千金。

    焦灼的十幾分鐘。

    齊刷刷視線(xiàn)落在“8050”的號碼牌上。

    舉牌時(shí)，腕間的學(xué)生證吊繩輕晃。周遭藏家們交換著(zhù)詫異的眼神——

    他們認得周邊常年見(jiàn)過(guò)的同行，卻讀不懂這姑娘臉上稚嫩的秘語(yǔ)。