幾個(gè)人同時(shí)看著(zhù)我，我大聲地說(shuō)道：“你們永遠不會(huì )雪中送炭，只會(huì )錦上添花！總是把錢(qián)貸給那些不需要錢(qián)的企業(yè)，而那些需要貸款來(lái)盤(pán)活的企業(yè)，可能就是需要你們一點(diǎn)點(diǎn)的貸款，就能挽回他們世代為之拼搏的家族生意，小本買(mǎi)賣(mài)，你們呢？看都不會(huì )多看一眼！你們只想穩中求勝，要把風(fēng)險控制到零！那可能呢？沒(méi)風(fēng)險，哪來(lái)的收益？

    現在是不是有錢(qián)貸不出去，不敢貸出去，怕出去就回不來(lái)！哪為什么一年到頭，還有那么多數不清的爛賬，壞賬！

    是你們風(fēng)險控制得不好嗎？不是！是你們根本就沒(méi)去認認真真地考察過(guò)，那些真正有需求的企業(yè)和個(gè)人！”

    子君連連點(diǎn)頭道：“是啊，我們也知道這個(gè)問(wèn)題，可國家也是有政策的，三貸三不貸，五規十八條！這些政策下面，很多本來(lái)有資格貸款的企業(yè)，都貸不到錢(qián)！”

    我撇著(zhù)嘴道：“新客戶(hù)沒(méi)有固定資產(chǎn)抵押的，你們不貸款，老客戶(hù)欠了一屁股債的，你們開(kāi)綠燈！國家也沒(méi)說(shuō)政策是死的??？你們不會(huì )靈活運作而已。說(shuō)白了，還是不想擔責任而已！在銀行上班，就是體制內的人，有編制，根本沒(méi)有絲毫的競爭壓力！說(shuō)是競爭上崗，怎么就沒(méi)有競爭下崗呢？國企都改制了，憑什么你們還是鐵飯碗??？”

    子君搖著(zhù)頭道：“我們現在也有業(yè)務(wù)指標考核，也是競爭壓力的！做的不好，一樣要下崗的！”

    我切了一聲道：“你們那個(gè)算什么壓力??？一個(gè)月貸出多少款？拉回多少款？達不到考核標準，又能怎么樣？我就沒(méi)聽(tīng)說(shuō)，哪個(gè)銀行職員是因為業(yè)務(wù)考核指標不達標被炒魷魚(yú)的！”

    子君沉默了。

    我繼續說(shuō)道：“不要在我們身上花時(shí)間了！我們要貸款的話(huà)，早就自己想辦法了！”

    子君沒(méi)再說(shuō)話(huà)，莫柯卻替他辯解道：“子君壓力比較大，家里兩個(gè)小孩，四位老人身體都不好，全家就靠他一個(gè)人在撐。我知道子君是要面子的人，不然也不會(huì )求到我這里！陳總，你也別這么決絕，能力范圍內的，我覺(jué)得咱們可以幫的，咱們就幫！”

    我看著(zhù)子君那無(wú)助又尷尬的表情，一個(gè)成年人為了自己的家庭，承受著(zhù)本不該他承受的壓力和侮辱，我多少有點(diǎn)慚愧，也有點(diǎn)心軟。

    我平淡地問(wèn)道：“你手上還有多少缺口??？”

    子君抬起了頭，真摯地看著(zhù)我道：“500萬(wàn)，年利率5%，不收手續費?！?/br>
    我看了看莫柯，莫柯也是很不解，搖了搖頭，相識一笑。

    子君沒(méi)明白我們的意思，以為我們覺(jué)得太多，急忙改口道：“這到年底考核還有1個(gè)多月，我還能再想辦法，要是你們幫我解決200萬(wàn)就行！”

    我好奇地問(wèn)子君道：“你們是怎么考核的，要是多出安全貸款的百分之幾，可以提成翻倍??？”

    子君似乎從來(lái)就沒(méi)想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，想了想回答道：“信用評估達到80分以上的客戶(hù)，貸款每超過(guò)100萬(wàn)，獎勵1000塊錢(qián)?！?/br>
    我皺了皺眉道：“這么少？80分以上的客戶(hù)很難找吧？”

    子君回答道：“也不是難找，就是沒(méi)點(diǎn)關(guān)系，很難拿的到，你也知道，這類(lèi)客戶(hù)都是長(cháng)期和銀行有業(yè)務(wù)往來(lái)的，沒(méi)理由做生不做熟的！其實(shí)，我原來(lái)在下面干的挺好的，壓力也小?？墒?，我家那位總是覺(jué)得我不上進(jìn)，就在小地方混，二級城市沒(méi)出息。有了個(gè)去總行的機會(huì )，她一定要我爭取，說(shuō)前途和錢(qián)都肯定比以前好！”

    我哼了一聲道：“有一種好，叫做老婆覺(jué)得好！”

    子君哎了一聲道：“誰(shuí)說(shuō)不是呢？我是千辛萬(wàn)苦地進(jìn)了總行，可我一個(gè)二級城市的行長(cháng)，到了總行就能當個(gè)貸款投資部的小部長(cháng)，手底下4個(gè)人，一年任務(wù)就是1.5億貸款，一個(gè)人就是3000萬(wàn)。錢(qián)倒是好貸出去，就是收不回來(lái)??！我們這個(gè)部門(mén)又是新成立的，來(lái)的都是地方上調上來(lái)的新人，手上一點(diǎn)資源都沒(méi)有，你說(shuō)我們怎么辦？我是求爺爺告奶奶的，才貸出去2500萬(wàn)，這里還有兩個(gè)評分低于50分的客戶(hù)，真的沒(méi)辦法了！”

    莫柯很理解地說(shuō)道：“我能理解你們的難處，這也是我為了不進(jìn)銀行系統的原因。剛剛陳總說(shuō)的，銀行都是鐵飯碗，沒(méi)有競爭壓力，我不認同，就我個(gè)人接觸到的相關(guān)行業(yè)從業(yè)人員，就沒(méi)有沒(méi)壓力的，而且壓力一點(diǎn)不比我們企業(yè)小。上面政策卡的死，下面執行以來(lái)非常的困難，跟錢(qián)打交道，稍不留心，就容易犯錯誤，而且是無(wú)法挽回的錯誤?！?/br>
    我和胖子碰了碰杯，就了一口酒，說(shuō)道：“看來(lái)是我片面了！這樣吧，莫總，你自己安排吧，反正古鎮那邊貸款壓力比較大，問(wèn)問(wèn)耀陽(yáng)還需要多少錢(qián)，就從子君這里走吧！”

    子君眼睛一亮，急忙端著(zhù)酒杯和我碰了一下道：“謝謝陳總，支持！”

    我笑了笑道：“力所能及的，反正貸哪個(gè)銀行都是貸！要不是，我們一直有合同伙伴，我們也可以考慮你們單位！只是，現在合作的銀行是在我們萬(wàn)眾，最困難的時(shí)候，向我們伸出援手，而且是義無(wú)反顧的，這個(gè)情，我得還！”

    子君聽(tīng)出了里面的意思，問(wèn)我道：“陳總，您有什么需要幫忙的，盡管說(shuō)！”

    我搖著(zhù)頭道：“沒(méi)有，沒(méi)有！咱們這個(gè)正常的業(yè)務(wù)往來(lái)！不存在任何私人感情！”

    子君再次道謝。

    我也很誠懇地說(shuō)道：“我再給你點(diǎn)建議，把眼光看遠點(diǎn)，有些小型企業(yè)貸款的數目不是很大，也不一點(diǎn)有什么抵押資產(chǎn)，但如果，你深入了解，看到他們的前景和潛力，不妨幫他們一把，尤其是做實(shí)業(yè)的，他們是真的想踏踏實(shí)實(shí)地把自己的企業(yè)弄起來(lái)，只是手頭上沒(méi)有那么多資金。這些企業(yè)也是積少成多啊，一家貸個(gè)幾百萬(wàn)，一年的任務(wù)就完成了！像我身邊的這位……”我拍了拍胖子的肩膀，我覺(jué)得他的公司就需要你的貸款。

    胖子一臉為難地說(shuō)道：“不是我不幫忙啊，只是我公司的規?，F在太小，也不缺錢(qián)??！”

    我切了一聲道：“你不是代理了樂(lè )天的衛浴??？門(mén)店不需要裝修??？代理費保證金，你交了幾年的??？一年一交，肯定年年漲價(jià)，每年的政策也一定要變，我可是聽(tīng)說(shuō)了，今年過(guò)完，明年的代理費就要翻一倍了，趁樂(lè )天現在還沒(méi)做那么大，盡快敲定至少兩年的代理權！”

    胖子猶豫地說(shuō)道：“可我也沒(méi)那么大的銷(xiāo)量啊，肯定完成不了任務(wù)??！簽了也是白簽，明天還不是一樣得被刷下來(lái)！”

    我搖著(zhù)頭道：“你怎么對自己那么沒(méi)信心呢？”

    胖子嗯了一聲道：“我以前也是學(xué)財務(wù)的，就沒(méi)做過(guò)銷(xiāo)售，就是在家擺個(gè)攤，做多少全靠老天！”

    我哎了一聲道：“你這是等老天給你飯吃??？這怎么行？你得開(kāi)拓思路??！”

    莫柯插嘴道：“多跟我們陳總請教一下，他可是銷(xiāo)售界的前輩，萬(wàn)眾產(chǎn)品之所以賣(mài)的這么好，這可都是陳總的功勞??！難得有這么好的機會(huì )，你還不謝謝陳總，給你的金玉良言，聽(tīng)陳總的，包你賺的盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)！”

    我急忙擺著(zhù)說(shuō)道：“開(kāi)始拿我說(shuō)笑了，是吧？不過(guò)，我倒是可以給你點(diǎn)小小的建議！一是，你的銷(xiāo)售手段，不要那么墨守成規，等著(zhù)客戶(hù)來(lái)找你，天天守在店里，等人上門(mén)。打開(kāi)思路，衛浴產(chǎn)品都每家每戶(hù)都需要的，所有在建項目，你可以去跑跑看，說(shuō)不定會(huì )有大批和你拿貨的！二是，充分利用你的門(mén)面優(yōu)勢，大力地宣傳，不但要讓進(jìn)你店的客戶(hù)，一定要賣(mài)東西，還要讓他們用了后，替你宣傳！那么怎么樣能吸引到客戶(hù)上門(mén)和回購呢？你的店就不能做成傳統的衛浴門(mén)店，那樣有什么新意，看貨比價(jià)錢(qián)而已。你要做的就是把你的店做成體驗式的4s標準店面。要做成銷(xiāo)售（sale）、零配件（sparepart）、售后服務(wù)（service）、信息反饋（survey）四位一體的體驗店?！?/br>
    胖子疑問(wèn)道：“那要怎么做??？總不能把自己的店做成公共廁所吧？到處是馬桶，隨便坐！”

    我笑了笑道：“你要真這么做，你說(shuō)不定就出名了！我的建議是前面大廳是展示廳，把馬桶的歷史從古到今都展示出來(lái)，再把現在市面上最先進(jìn)的馬桶都擺出來(lái)，什么自動(dòng)沖水馬桶，什么按摩馬桶，什么音樂(lè )馬桶……后面呢，就真的做幾個(gè)體驗廁所，將幾種馬桶都安裝上去，當然味道你要處理好，地上絕對不能有一滴水，要做到可以在地上睡覺(jué)的清潔程度。體驗廳里要放幾臺大電視，有一種回家上廁所的感覺(jué)，進(jìn)去了都不舍得走！”

    胖子瞠目結舌，看著(zhù)我問(wèn)道：“能行嗎？”

    莫柯笑著(zhù)說(shuō)道：“陳總的主意，可是千金難買(mǎi)，聽(tīng)他建議的人，現在都發(fā)大財了！”

    胖子還是猶豫道：“可這得花多少錢(qián)??？”

    我看了看子君說(shuō)道：“說(shuō)到錢(qián)了！”

    子君馬上理解了我的意思，對著(zhù)胖子說(shuō)道：“不還有我呢嗎？我給你貸款就是了！按著(zhù)陳總的思路，你用不了一年，這錢(qián)就能還上了，我有信心，我貸給你，你要多少都行！”

    胖子摩拳擦掌道：“好像真的行??！我聽(tīng)著(zhù)都動(dòng)心了！”

    我提醒道：“還有啊，別產(chǎn)品單一化，買(mǎi)馬桶的人大部分就是新家裝修的客戶(hù)，他們還會(huì )買(mǎi)相關(guān)的衛浴產(chǎn)品，你都一起擺出來(lái)賣(mài)??！這部分銷(xiāo)售量也小不了，還有你一定要有自己的安裝隊伍，現在的人都圖個(gè)方便，而且喜歡一條龍服務(wù)，到時(shí)出了問(wèn)題也好找你們。你一定要像賣(mài)手機，賣(mài)汽車(chē)的一樣，售前售后服務(wù)都做好！口碑比什么都重要！”

    胖子嗯嗯地點(diǎn)著(zhù)頭道：“太好了，那我要是做起來(lái)了，會(huì )不會(huì )很多同行效仿我?。?？”

    我點(diǎn)著(zhù)頭道：“一定會(huì )??！中國人什么最強，模仿能力最強啊，不然為什么地球上最先發(fā)現的人類(lèi)，是在非洲，但最先學(xué)會(huì )走路的卻是北京猿人！就是模仿??！這都是瞎扯淡的！說(shuō)正經(jīng)的，你要保護好的知識產(chǎn)權，在你的店里做一些特殊的東西，別人模仿不來(lái)的東西，申請個(gè)專(zhuān)利。又或者，你的宣傳廣告語(yǔ)，像那個(gè)什么特倫舒似的，不是所有牛奶都叫特倫舒，一句話(huà)就掐死了同行模仿的你念頭！”

    胖子開(kāi)竅了，接著(zhù)我的話(huà)說(shuō)道：“像那個(gè)泡面廣告一樣，有人模仿我的臉，有人模仿我的面！讓人一聽(tīng)，就覺(jué)得他們賣(mài)的泡面是獨一無(wú)二的！”

    我豎起大拇指說(shuō)道：“這就對咯！都學(xué)會(huì )搶答了！舉一反三，你說(shuō)你是不是天生做銷(xiāo)售的料？”

    胖子嗯了一聲，信心滿(mǎn)滿(mǎn)地說(shuō)道：“是！我就似乎老天爺賞我飯吃的人！”

    兩個(gè)女人笑著(zhù)揶揄道：“陳總是你的老天爺??？”

    我笑著(zhù)說(shuō)道：“師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在各人！還是他領(lǐng)悟力好??！”

    一頓飯解決了兩個(gè)人的大問(wèn)題，他們走的時(shí)候，子君和胖子搶著(zhù)買(mǎi)單，莫柯在一旁譏笑著(zhù)說(shuō)道：“現在才搶著(zhù)買(mǎi)單，這還是陳總的店，他能讓你們買(mǎi)單嗎？下次吧，下次都帶點(diǎn)朋友來(lái)他這兒吃飯，當捧他的場(chǎng)了！”

    兩個(gè)人這才沒(méi)在爭執。

    他們走后，莫柯和我在后院喝茶，莫柯溫柔地說(shuō)道：“今天真是謝謝你了！”

    我倒了一杯茶給她，，遞給她說(shuō)道：“舉嘴之勞而已！”

    莫柯笑了笑道：“我好像很久沒(méi)和你這樣一起喝茶了！”

    我嗯了一聲道：“是啊，自從王衛東……”

    莫柯急忙做了個(gè)手勢道：“打??！以前的事就別提了！其實(shí)，我今天找你，還有個(gè)事，給你點(diǎn)建議！”

    我哦了一聲問(wèn)道：“公司的？還是我個(gè)人的？”

    莫柯答道：“都有！”