我姐生氣地說(shuō)：“你還好意思說(shuō)??？咱們登記的前一天，我就和你說(shuō)了，今天別喝了，明天早起排隊登記，你呢？非說(shuō)，明天就脫離單身隊伍了，得和你的哥們喝點(diǎn)，不喝都得死的樣，感覺(jué)明天要上刑場(chǎng)似的，就讓你去了。第二天，我等了一上午，都大中午了，你老先生穿著(zhù)工作服，滿(mǎn)身酒氣了來(lái)了，還沒(méi)帶戶(hù)口本，等你回家拿完，人家都快下班了，不知道的還以為咱們辦離婚呢？要不是你差點(diǎn)給我跪下求我，這婚肯定我是不結了?！?/br>
    我姐夫一臉通紅地說(shuō)：“別老翻舊賬，讓小飛聽(tīng)到，有損我在他心目中的高大光輝形象?！?/br>
    我笑著(zhù)說(shuō)：“姐夫，你多慮了，你在我心目中沒(méi)什么高大光輝的形象，勝在真實(shí)，現在天天開(kāi)車(chē)，還真得少喝點(diǎn)?！?/br>
    我姐夫一臉憨笑地說(shuō)：“知道，知道，現在一個(gè)星期也就喝個(gè)一兩次，身體不如以前了，天天坐著(zhù)開(kāi)車(chē)，腰頸都不好，血壓也有點(diǎn)高，我也是怕啊，你說(shuō)現在一個(gè)人生病，連累全家啊?！?/br>
    文靜接口道：“你還行呢，我家小魏，血壓都160了，也不吃降壓藥，還喝酒呢，早晚得喝出病來(lái)?！?/br>
    我說(shuō)道：“好了，好了，今天又不是訴苦大會(huì )，高高興興地喝點(diǎn)酒，聊會(huì )天，說(shuō)點(diǎn)高興的?！?/br>
    這才大家聊著(zhù)一些過(guò)去開(kāi)心的日子。

    臨走的前一天，永業(yè)的李總打來(lái)了電話(huà)：“阿飛啊，你和沈洋鬧的很不愉快嗎？聽(tīng)說(shuō)你們那天還吵起來(lái)了？”

    我嗯了一聲說(shuō)：“理念不一樣，他要我加入他們商會(huì )，我沒(méi)同意，鬧了點(diǎn)小矛盾？怎么了？”

    李總說(shuō)道：“哎，本來(lái)博覽會(huì )后，我們接到了國外的訂單，可不知道為什么就給取消了，我一打聽(tīng)才知道，商會(huì )那邊告知，我們所有商會(huì )成員出口，必須得經(jīng)過(guò)他們檢驗，說(shuō)我們的產(chǎn)品質(zhì)量不合格，出口會(huì )影響到他們商會(huì )的形象，造成不.良的口碑。我打電話(huà)質(zhì)問(wèn)沈洋，他說(shuō)我做出口，必須統一經(jīng)過(guò)南霸天那個(gè)代理商，由他代理出國，否則就不能出口，我不服，就想著(zhù)直接和客戶(hù)聯(lián)系，誰(shuí)知道他直接給我們的底價(jià)給了客戶(hù)，導致我們兩單訂單流產(chǎn)，太可恨了?！?/br>
    我一聽(tīng)這話(huà)火就上來(lái)了說(shuō)：“憑什么給中間人賺差價(jià)啊，又不是沒(méi)能力自己出口，這和強買(mǎi)強賣(mài)有什么區別？”

    李總嘆息道：“說(shuō)是這么說(shuō)，可人家現在掐著(zhù)我們成本價(jià)，又和那邊的客戶(hù)一直有聯(lián)系，沒(méi)辦法啊，客源是人家的，我們也只能忍氣吞聲了?！?/br>
    我說(shuō)道：“為什么要忍氣吞聲？辦法很簡(jiǎn)單，我不信，做出口的代理商就他一家，找其他的代理商做，你們這樣被他牽著(zhù)走，不但沒(méi)有利潤，也打響不了知名度，賠本連吆喝都賺不到。你聽(tīng)我的，先去找找看，有沒(méi)其他的做出口的代理商，如果真的是他一家壟斷了，那也好辦，去行業(yè)協(xié)會(huì )投訴?？纯此麄冊趺凑f(shuō)？”

    李總嗯了一聲，掛了電話(huà)。

    臨走前一晚，一個(gè)陌生電話(huà)打給我：“陳總，您好！我是萬(wàn)眾電器的東北區銷(xiāo)售經(jīng)理袁志遠，知道您在長(cháng)春，想約您見(jiàn)個(gè)面，不知道方便嗎？”

    我禮貌回答說(shuō)：“袁總，方便到是方便。不過(guò)。我明天一早就上走了?！?/br>
    袁志遠急忙說(shuō)道：“不會(huì )耽誤您很多時(shí)間的，這樣，我現在過(guò)來(lái)，您住哪里？”

    我想了想，告訴了他地址。和我見(jiàn)面的袁志遠是個(gè)中年身材挺拔的男人，臉上的胡子是精心修過(guò)的，看起來(lái)很有男人味，見(jiàn)了面很客氣，伸出了手說(shuō)：“陳總，久仰大名，很高興見(jiàn)到您?！?/br>
    我急忙伸出了手客氣道：“袁總，客氣了，要不上去坐坐？”

    袁志遠擺了擺手說(shuō)：“不了，上我車(chē)，找個(gè)茶館聊聊吧？”

    上了他的車(chē)，我們找了家附近的茶館，東北的茶館不多，規模也很小，大多數是用來(lái)打麻將，打牌的，里面有點(diǎn)吵，我們找了間安靜的包廂坐下。

    我問(wèn)袁志遠說(shuō)：“你怎么知道，我在長(cháng)春的？”

    袁志遠微笑著(zhù)說(shuō)：“我是給董總匯報工作時(shí)，她給我指的路?！?/br>
    我哦了一聲問(wèn)：“怎么說(shuō)？”

    袁志遠說(shuō)道：“是這樣的，我來(lái)東北一年多了，之前在西北片區，做的一直不錯，東北市場(chǎng)一直是咱們公司的軟肋，一連換了幾個(gè)大區銷(xiāo)售經(jīng)理，業(yè)績(jì)一直上不去，才派我過(guò)來(lái)，本來(lái)想讓我把東北的業(yè)績(jì)提上去的，可我來(lái)了一年，該做的都做了，就是上不去業(yè)績(jì)，昨天和董總匯報工作時(shí)，被董總給罵了一頓，最后董總給我出了個(gè)高招，讓我找下您，我知道您是銷(xiāo)售高手，想請您指點(diǎn)下迷津！”

    我也沒(méi)謙虛，就問(wèn)道：“說(shuō)下你們的情況吧，看看我能不能幫到你們？”

    袁志遠感恩地說(shuō)道：“我們東北片區連續三年全國銷(xiāo)量倒數第一，市場(chǎng)推廣也做了，人員也招了，代理商也有，就是不出貨，拿不到工程，我們東北區還拿到了全國最低價(jià)，公司那邊也給了很多政策，可就是銷(xiāo)量上不去，我也是真的沒(méi)辦法了，再這么下去，我也得拿包袱回家了?！?/br>
    我問(wèn)道：“你們銷(xiāo)售公司是不是主要是做大型的工程項目，中央空調，和基建項目掛鉤的？”

    袁志遠回答說(shuō)：“是的，單體空調是走直銷(xiāo)部的，也歸我管，但不怎么cao心，現在就是大型工程項目比較頭疼?！?/br>
    我問(wèn)道：“你這邊一共多少銷(xiāo)售人員？區域怎么劃分的？”

    袁志遠回答道：“東北三省，每一個(gè)省一個(gè)省總，省會(huì )城市三個(gè)銷(xiāo)售，其他一二線(xiàn)兩個(gè)，三線(xiàn)一個(gè)?！?/br>
    我又問(wèn)道：“代理商呢？怎么設的？”

    袁志遠回答說(shuō)：“原則上，省代理商一個(gè)，市代理兩個(gè)，市里管轄的代理商不限?！?/br>
    我繼續問(wèn)：“省總代理商一年定多少任務(wù)？市代理商多少任務(wù)？”

    袁志遠回答：“現在根本不敢定任務(wù)，別說(shuō)定任務(wù)了，能賣(mài)出貨就不錯！”

    我奇怪地問(wèn)：“哪你怎么能指定他就是省代理商??？”

    袁志遠回答說(shuō)：“我們找的都是本地區銷(xiāo)售最好的代理商，只是他們說(shuō)我們的底價(jià)高，不好出貨，一年到頭的也賣(mài)不了多少，更別提市代理了?！?/br>
    我問(wèn)道：“他們還代理其他的品牌??？”

    袁志遠點(diǎn)了點(diǎn)頭說(shuō)：“是啊，攔不住啊，如果只代理咱們一家，他們肯定就不肯做了?！?/br>
    我哎了一聲說(shuō)：“他不賣(mài)貨，你要他做什么代理商，不肯做就算了，這樣，公司那邊是不是馬上有新品了，你開(kāi)個(gè)新品發(fā)布會(huì )，把所有代理商都請來(lái)，告訴他們現在取消所有省總代理，誰(shuí)做的好，誰(shuí)就是省總代理，別讓他們占著(zhù)茅坑不拉屎，光占著(zhù)省代，又不幫咱們推，還不如沒(méi)有?！?/br>
    袁志遠為難地說(shuō)：“如果他們這些都不做咱們的品牌，咱們根本就沒(méi)市場(chǎng)了?！?/br>
    我說(shuō)道：“那他們做了嗎？他們占著(zhù)省代的位置，不一樣不出貨，一定要找個(gè)一心一意地和咱們干的代理，哪怕前期咱們培養，不然你怎么管理的好，你的銷(xiāo)售市場(chǎng)，一直讓他做主導，牽著(zhù)咱們走，這樣的代理，我建議你直接換掉?！?/br>
    袁志遠遲疑地問(wèn)道：“換掉了，就沒(méi)人做了?！?/br>
    我解釋道：“公司不是有明確的代理商制度嗎？這制度不是擺設，是經(jīng)過(guò)多次的實(shí)踐認證后，才制定出來(lái)的。給省代的底價(jià)能和市代一樣嗎？現在直接把省代撤了，誰(shuí)有能力誰(shuí)上，我就不信，這中間的差價(jià)會(huì )沒(méi)人動(dòng)心？做咱們的產(chǎn)品，就必須一心一意的做咱們的品牌，一家店代理幾個(gè)品牌，誰(shuí)家的便宜他就賣(mài)誰(shuí)家的，誰(shuí)家的利潤大，他就推誰(shuí)家的，哪怎么行？咱們公司的品牌是以技術(shù)取勝的，是以科技創(chuàng )新取勝的，而不是價(jià)格。

    他們只賣(mài)價(jià)格便宜的，而不是向客戶(hù)去推廣咱們產(chǎn)品的差異化，咱們產(chǎn)品的特點(diǎn)，客戶(hù)怎么知道咱們的產(chǎn)品好？怎么知道咱們產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里？

    你要定期地給這些代理商灌輸，咱們公司的經(jīng)營(yíng)理念，告訴他們怎么樣介紹咱們的產(chǎn)品，咱們的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里？按著(zhù)現在市場(chǎng)的價(jià)格，單從價(jià)格上比，咱們一點(diǎn)優(yōu)勢都沒(méi)有，也不見(jiàn)得最便宜的一定賣(mài)的最好。

    一塊錢(qián)的牛rou你敢吃??？一百塊一平的房子，你敢住??？便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜，你得告訴咱們的代理商這個(gè)道理，然后讓他們再去告訴客戶(hù)，代理商都沒(méi)有這種意識，怎么可能找客戶(hù)，讓客戶(hù)有這種意識。

    好的代理商，會(huì )賺錢(qián)的代理商都知道，任何時(shí)候都不是最便宜的產(chǎn)品最賺錢(qián)，要想賺錢(qián)就得賣(mài)新品，賣(mài)市場(chǎng)價(jià)格不透明的產(chǎn)品，這樣才有利可圖?！?/br>
    袁志遠點(diǎn)著(zhù)頭說(shuō)：“受教了，還有個(gè)問(wèn)題，代理商現在管理混亂，到處串貨，現在哪有個(gè)公建項目，就都像蒼蠅似的，一擁而上，價(jià)格根本就報不高，咱們的底價(jià)現在都一清二楚的、?！?/br>